Frankrike- assistenten

Frankrike är ett land jag verkligen känner på djupet, har agerat där i mer än 35 år och medverkat till att ett stort antal exportflöden kommit igång. Under de senaste åren har jag utvecklat ett koncept för ett antal företag där jag agerar punktmässigt vad gäller Frankrike, det kan gälla t.ex. följande situationer:

1) Förfrågningar

När det kommer in förfrågningar på franska (eller på knackig engelska från ett franskt företag) kan jag ordna ett trepartssamtal där jag agerar tolk och säljassistent.  Alternativt kan jag ringa upp på egen hand för att intervjua kunden på djupet kring vad denna förfrågan gäller, som ett beslutsunderlag till företaget.

2) Officiell kontaktperson på hemsidan - för fransktalande marknader

Om företaget vill locka fram kontakter med franska kunder och har utformat  en fransk version av hemsidan kan det vara en bra idé att sätta upp "Monsieur Rosenberg" som kontaktperson. På så sätt gör man potentiella franska kunder trygga i att de kan kommunicera på sitt eget språk, en förtroendeskapande åtgärd.

3) Bevakning, missförstånd och klargöranden

Det uppstår alltid oväntade situationer när man startar nya affärsrelationer, det är mycket som behöver klargöras, stort såväl som smått. (Se listan över 49 punkter i exportprocessen, detta är punkter som jag varit med om att de skapat missförstånd och problem och det finns säkert fler...). De första leveranserna till en kund eller återförsäljare skapar alltid frågor som behöver redas ut. Det är när man reder ut frågor och snabbt löser små problem som kunden får ett stabilt förtroende för den nye svenske leverantören. Även om ingenting oförutsett inträffar är kunden alltid tacksam över att man ringer och försäkrar sig om att så är fallet, en slags mild bevakning.

4) Utvärderingar

Om någon återförsäljare eller agent anmäler intresse kan detta vara dörren som öppnar den franska marknaden ... eller låser den. Den kritiska frågan blir ofta om ensamrätt - om man ska lämna ensamrätt måste man vara säker på att det är en både intresserad och intressant potentiell partner man har att göra med. Då kan vi organisera ett telefonmöte med en öppen diskussion eller så ringer jag upp för en första intervju och utvärdering. 

5) Presentations- och säljbesök, i Frankrike eller i Sverige

Vare sig besöken äger rum hos kunden eller hos det svenska företaget kan jag medverka till att allt blir väl presenterat, allt blir ordentligt klarlagt , att blir förstått och alla frågor, uttalade eller outtalade, blir besvarade. Jag är mycket van vid denna typ av situationer, har varit med om otaliga möten där min roll har varit att se till att kunden blir trygg och att "det händer något".

6) Förhandlingar och rutiner

Vad gäller förhandlingar och avtal kring ensamrätt kan jag assistera kring de kommersiella villkoren, de är jag van vid. De juridiska punkterna i ett avtal bör  däremot vara utformade i samarbete med kompetent jurist.

En kritisk punkt vid förhandlingar är hur rutiner ska fungera. I praktiken blir det en genomgång av villkoren kring priser och offerter, "hur vem gör och betalar vad"  i värdekedjan. Detta är en käpphäst för min del;  ju mer detaljerat man klarlagt alla små länkar i värdekedjan desto smidigare löper samarbetet. Syftet är att få igång de friktionsfria förloppet i hela affärsmodellen, från produktutveckling till slutbetalning.

7) Problem

Hur väl man förberett sig så dyker det ändå upp problem utmed vägen. Om man känner varandra väl kan det mesta lösas med snabba trepartssamtal där fransmännen fritt kan lägga fram vad problemet och det svenska företaget kan hitta en lösning - i en atmosfär av att alla förstår exakt vad man menar.

Kostnad: För insatser som innebär telefonsamtal, e-postsvar, telefonkonferenser har jag ett arvode per påbörjad halvtimma och för hela dagar ett dagsarvode.

OBS! Strategiskt kan detta vara ett sätt att uppträda som direkt leverantör på den franska marknaden utan att priset belastas av onödiga mellanled.

PS: På motsvarande sätt agerar jag i vissa fall som assistent på den tyska marknaden, men min erfarenhet är att tyska och svenska företag snabbare hittar samma våglängd och snabbare kommmer överens.   

Min konsultpartner i USA, Ed Cronin, har denna uppgift som en huvudsyssla - för att få ett flöde till olika aktörer på USA-marknaden att fungera krävs i princip en kontinuerlig beredskap, mer om det under Att exportera till USA.