Hur får man betalt?

En affärskompis bad mig skriva något om ”hur få betalt” på export och då gör jag det med några enstaka påståenden / ”käpphästar”.

Små order är små risker

Om en liten kund krånglar med betalningen så håller man inne leveranserna. Det brukar göra susen – antingen leder det till att man sätter sig i respekt och betalningarna kommer igång  eller så upphör relationen. Om relationen upphör har  man antagligen förlorat det utestående fakturabeloppet och om beloppet var under riskgränsen så får man ta den smällen som förhoppningsvis var överkomlig. (Ibland kan man tänka på tesen att ”om din vän lånar dina galoscher och sedan försvinner med dem så var det värt det”)

Men det finns ju kreditförsäkringar?

Jovisst, man kan köpa försäkringar men i min värld passar de bättre när man arbetar med enstaka större order, inte med ett flöde av små order. Det blir lätt ett slags Moment 22 med kreditförsäkringar: för att få en kreditförsäkring så måste man bevisa att kunden är kreditvärdig annars får man ingen försäkring … men om kunden är kreditvärdig så kanske man inte behöver någon kreditförsäkring!

'Sejfa – ett nytt svenskt ord

Första gången jag hörde uttrycket ”sejfa” var när en mycket framgångsrik innovatör berättade om hur han hade lyckats sälja licenser till Japan. ”Vi sejfade så att  förskottsbetalningen / downpayment var i nivå med våra direkta kostnader, resten tog vi på royalty”.

Och det bör gälla i alla exportsituationer – att man har blykoll på hur mycket man måste sejfa och hur mycket man kan riskera. Och att köpa kreditförsäkringar när skillnaden blir för stor.

Våga lita på utlänningar

Den mest dramatiska betalningskris jag varit med om var när en liten fransk möbelkedja berättade för leverantören att de hade likviditetsproblem: ”Snälla kan ni gå med på senare betalningar under det närmaste halvåret?”  Den svenske leverantören litade på kunden trots att utestående fordringar hade börjat bygga upp, de kände varandra rätt väl, gick med längre betalningstider. Efter ett halvår hade kunden fått bättre ekonomi och började betala som vanligt. Relationen stärktes och ledde till omsättning på över 100 miljoner under många år.

En annan leverantör krävde in utestående fordringar direkt. Kunden betalade omedelbart och sade upp relationen. Så kan det gå.

”När Kamprad kom till oss så var han inte så kreditvärdig”

Jag har träffat den tillverkare som har leverantörsnummer 1 hos IKEA. Fabrikören ifråga berättade livfullt om hur det gick till när han började jobba med Kamprad: ”Jo, när Kamprad kom till oss för fyrtio år sedan så hade han idéer om vad vi skulle tillverka och vad det skulle kosta. Och vi trodde på honom och det har gått bra. Vi omsätter några miljarder nu, pojkarna har tagit över nu och de köpte en ny maskin för 200 miljoner förra året mest på skoj och den är fullbelagd nu.”

Nu känner jag inte till alla detaljer kring hur just den relationen började men jag är säker på att Kamprad började med att lägga små beställningar från den fabriken, han ville ju inte bygga upp lager av produkter som inte gick att sälja. Resten är historia.

Den vanligaste betalningsfällan?

När en återförsäljare säljer bra av den svenska produkten är alla nöjda och glada … ända tills återförsäljaren beställer mer än han betalar. Plötsligt tornar utestående fordringar upp sig men varför då? Produkten säljer ju bra, han får ju betalt från sina kunder? Det som inträffar i det scenariot är att betalningarna från återförsäljarens kunder går till att betala andra skulder som återförsäljaren har. Leverantören har plötsligt blivit en finansieringskälla (”bank”) till återförsäljaren och det får inte hända. På samma sätt som man har beställningspunkter som utlöser automatiska beställningar bör man ha kreditlimiter som utlöser automatiska leveransstopp. För utestående fordringar över ett visst belopp kan man begära förskottsbetalning eller banksäkerhet, till exempel.

Varför betalar inte kunden?

Innan man blir arg på kund som inte betalar bör man förvissa sig om orsaken. Ibland kan det bero på rutinfel, speditörsförseningar, transportskador, eller andra objektiva saker som man kan åtgärda. Ett exempel: ”30 dagar”, det är ok men räknat från när, utskeppningsdag eller ankomst dag?

Låt inte exportchefen sköta allt

Det här vill jag belysa med vad en VD för ett stort och framgångsrikt företag berättade: ”Vi fick betalningsproblem på en marknad, det var en massa tjafs med storkunden som skyllde på  förseningar från speditören som skyllde på kundens rutiner. Och vår ekonomichef höll på att bli galen på exportchefen som hatade att hålla på med betalningsproblem. Till slut skickade jag ned ekonomichefen, hon fick besöka kunden och träffa sin kollega där. Hon besökte också den lokale speditören tillsammans med vår agent. Hon ändrade våra rutiner och våra instruktioner till speditören. Och sedan fungerade allt perfekt”.

Gör det lätt för kunden att betala

Internationellt vana återförsäljare har inga problem med att betala via Swift eller IBAN. Men när man säljer till internationellt OVANA kunder och återförsäljare  kan det vara bra att erbjuda dem betalning på det sätt de är vana vid, alltså till ett lokalt konto. I USA kan det vara en smart lösning att begära betalning till eget konto i amerikansk bank. Det kallas för lock box och är ett smidigt sätt att underlätta betalningar från amerikanska kunder. Alla svenska banker kan fixa lock box för sina kunder i USA.

Ja, det var allt jag kom på vad gäller betalningar, kanske lite filosofiskt men vad gäller det praktiska så finns det specialister; bankerna, EKN, försäkringsbolagen har verktygen i vardagen.