Export för start-ups
OBS – alla mina resonemang gäller fysiska produkter.
"Vänta här, om man börjar tänka på export så är man väl inte längre någon start-up , då har man ju kommit igång på hemmamarknaden?"
Jovisst, i de flesta fall är man inte trovärdig som exportör om man inte har lyckats få igång försäljning på hemmamarknad Sverige. Men allt oftare ser bilden lite annorlunda ut och detta vill jag belysa med två påståenden:
1) Sverige är en exportmarknad
När man som start-up har utvecklat en produkt, fått igång en fin tillverkningsslinga och etablerat ett starkt marknadsföringskoncept så saknas ändå något för att man ska lyckas - det saknas en försäljningsorganisation. Man behöver folk talar med kunder, visar för kunder, diskuterar med kunder, förhandlar med kunder, supportar kunder och servar kunder - allt det som man kan kalla försäljning. Och som kostar mycket pengar, tar mycket tid och drar en massa energi.
Då har man två möjligheter: antingen anställer man egen personal eller så utser man en återförsäljare för den svenska marknaden. För att konkretisera: Nästan alla branscher har en branschmässa och på dessa mässor finns två typer av utställare: tillverkare eller återförsäljare. På svenska mässor finns det alltså svenska tillverkare som ställer ut i egna montrar eller utländska tillverkare som ställer ut i sina svenska återförsäljares montrar.
Om du ställer ut i egen monter kan det bli succé, men du är okänd på marknaden och du är tvungen att sälja i två steg - du måste sälja in förtroendet för produkten och förtroendet för din start-up som leverantör. (Plus att hela mässan kostar dig typ 100 000 kronor)
Om du istället har lämnat försäljningsrätten för Sverige till en svensk återförsäljare kan du surfa in på marknaden via det förtroende som den återförsäljaren redan etablerat. Du kommer snabbare igång i Sverige och du får tid och energi över att ge dig ut på andra marknader för att sätta igång fler återförsäljare!
2) Europa är en hemmamarknad
Antag att du har en mycket smal och ”nischad” produkt och låt oss säga att det bara finns fem potentiella kunder i Sverige (fem processindustrier, fem storsjukhus, fem laboratorier t.ex ) , då bör det finnas åtminstone femtio kunder i hemmamarknad Europa. Alla dessa femtio kunder är din målgrupp och vilken av dessa som just nu är mest intresserad av din produkt … det vet du inte förrän du kontaktat dem alla. Och det bör du göra så snabbt som möjligt, om du har det kunderna behöver så ska du inte vänta med att kontakta dem!
Invändning: Men är det inte bara att lägga upp produkterna på hemsidan och starta on-lineförsäljning?
Jo, ibland funkar det också! Det är möjligt att få igång export via on-lineförsäljning. Mitt problem är att jag aldrig varit med om det; jag gissar att online försäljning är perfekt när återförsäljarledet är skeptiskt och när man är tvungen att bevisa att produkten är efterfrågad för att återförsäljarna ska bli intresserade. Och när man gör detta bör man sätta ut priser som är så höga att det finns utrymme för framtida återförsäljares marginal.
Min huvudlinje är att försäljning är en kvalificerad aktivitet som man antingen måste sköta själv eller måste ”outsourca”. På samma sätt som en smart start-up lägger ut tillverkning på etablerade tillverkare kan du lägga ut försäljning på etablerade återförsäljare. Det gör att du kan fokusera på det som inte går att lägga ut , nämligen produktutveckling och marknadsföring.
Andra artiklar som kanske kan vara av intresse för dig som driver en start-up:
Marknadssondering för icke-färdig produkt
Hjälp, det väller in förfrågningar från hela världen
Tre steg i de små företagens internationalisering
Hur kan man finansiera start-ups utan externt kapital
Konsten att få ut en fysisk produkt på marknaden