Vad kännetecknar de framgångsrika små exportföretagen
Jag har i 45 år arbetat med exportsatsningar för många företag, ingen av dem har haft massor med pengar. Här är mina slutsatser av hur de som har lyckats faktiskt har lyckats:
Betraktar Sverige som en exportmarknad och Europa som en hemmamarknad
Att sälja är en kvalificerad uppgift, ibland bäst att överlåta till en välplacerad återförsäljare, varav den förste kanske är svensk?
Blir aldrig nöjda för tidigt
Så fort en ny produkt får genomslag blir den kopierad av redan etablerade företag. Om man ”vilar på hanen” är det konkurrenterna som tar över. Då gäller det att hålla tempot uppe. ”Om man träffar rätt med hammaren så ska man drämma till ordentligt”
Litar aldrig på en expert
Man ska inte lita på en expert. Man ska lita på MÅNGA experter. Om man sonderar marknaden för en ny produkt ska man stämma av med hundratals kunder, återförsäljare, installatörer, projektörer, eller vad det nu är för typer av folk som kan något om branschen. Alla experter tycker olika, men om hundratals är samstämmiga om att produkten är otillräckligt så är det nog så. Då har hela marknaden gett besked. Om det däremot råder olika meningar så ska man lita på de rebelliska experterna, de får saker att hända.
Satsar på många små kunder
Stora kunder är stora problem. Och så får man vänta så länge på att de bestämmer sig. Små kunder bestämmer sig snabbt. Den stora mängden växande små order är perfekt, det hinner man klara av och eventuella misstag blir inte förödande.
Satsar på många länder
Rättare sagt: satsar på de länder där intresset är störst. Att bara satsa på Tyskland kan bli en stor tidsfälla.
Låter produkten göra jobbet
En bra produkt är sin egen säljare. Se till att den kommer ut i användning.
Marknadspriset eller inget
När kunden har förstått produktens värde kommer sanningens ögonblick: vad är kunden beredd att betala. Det kunderna är beredda att betala är marknadspriset.
Antingen accepterar man det eller så … händer ingenting. Inom hemmamarknad Europa är alla kunder beredda att betala ungefär lika mycket (plus minus max 15 procent). Se till att ha enhetliga priser.
Gör det lätt att köpa lite och på direkten
Prislistor i Euro och med frakt inkluderad gör att kunderna kan bestämma sig omedelbart. Om de dessutom får chans att köpa en provorder utan hänsyn till fraktfrigränsen så kommer ”snöbollen i rullning”
Pris efter volym
Svenska företag kanske kalkylerar för en svenska marknaden motsvarande 10 miljoner människor. Tyska företag kalkylerar för hemmamarknad 84 miljoner människor. Kinesiska företag kalkylerar för hemmamarknad jordklotet. Det ger helt olika bas-priser. Stafflade prislistor efter volymer underlättar kundernas beslut.
Inte rädda för ensamrätter
Det fattiga företagets kapital är att kunna ge ut ensamrätter. Med ensamrätter vågar skickliga återförsäljare satsa på den svenska produkten och då händer det något. Om man väntar på att återförsäljaren ska sälja innan det blir ensamrätt så händer ingenting.
Spelar inte bara som Barcelona
Ibland räcker det med snyggspel à la Barcelona ( femton passningar och sedan mål ), typ effektiv hemsida och viral marknadsföring. Att exporten liksom omedelbart blir ett ”självspelande piano”. Gratulerar i så fall. Ofta behövs det ändå någon som kan ta itu med det oväntade, som kan fånga upp reaktioner och omvandla dem till affärer och kanske till och med då och då se till att ”grisa in bollen i mål”. Det är bra med exportsäljare, gärna på deltid till en början.
Patenterar lagom lite
Om patent är en rustning för att skydda mot attacker så är det naturligtvis bra. Men om rustningen är så tung att man inte kan röra sig är det ingen fördel. Många företag patenterar så mycket att de sedan inte har råd med marknadsföring. Onödigt. Om man är helt ensam på marknaden är man en ropande röst i öknen. Har man en eller två konkurrenter så är produkten som sådan säker.
För snygga hemsidor
Snygghet, enhetlighet, minimalism i all ära – en hemsida ska ändå ge en läsare allt den behöver veta för att gå vidare. Tråkiga men sakliga texter kan göra susen. ( Min egen hemsida med bara tråkig text har skaffat mig 15 uppdragsgivare de senaste fem åren )
Överreagerar på reklamationer
Det är bara oseriösa kunder som skickar in oseriösa reklamationer. 99% av alla reklamationer är korrekta och dem bör man reagera på, till och med överreagera – det uppskattar kunder och återförsäljare över hela världen.
Undviker att bli ” klämda i mitten”
På sikt ligger faran i att ha produkter som varken är bäst eller billigast, då blir man klämd från två håll. Antingen får man investera i att bli antingen bäst eller billigast…eller att satsa på en nisch som de stora aktörerna inte bryr sig om. Nischer är bäst. Se till att de är smala och djupa.
Satsar mer på kunder än på finansiärer
”Vinner” man finansiärer blir man med tiden av sitt företag. Vinner man däremot kunder så ordnar sig finansieringen i alla fall. Med lite tur kan man få finansiering genom underleverantörer som ger kredit och kunder som betalar i förskott.