Lönar det sig ?

Här kommer ett antal aspekter kring lönsamhet och export:

1.Schablontänkande

2.Bidragstänkande

3.Onödiga omvägar

4.Ju tydligare budskap – desto billigare exportsatsning

5.Den dyraste exporten är den som inte blir av

Schablontänkande handlar om att export måste byggas stegvis, enligt förutbestämda etapper. Låt oss säga att detta stämmer i många fall, men det behöver inte göra det.

Det finns numera många smarta och enkla sätt att starta export till låga kostnader; om man t.ex. har en unik teknisk lösning eller en unik design av en inredningsdetalj  och detta blir en viral succé – då kan det räcka med att presentera en prislista i Euro på hemsidan för att det ska komma in spontana exportbeställningar. (Dock måste man tänka till ordenligt angående prisnivåer till olika led, men det är en intern tankemöda – inte en hög extern kostnad)

Så fort man ställer ut på en svensk mässa blir man uppmärksammad av utländska aktörer, kanske kommer man igång med en återförsäljare på t.ex. Island som startar av egen kraft innan man själv ens har hunnit göra sitt femtionde kundbesök i Sverige?

Det kan hända så mycket och det kan hända så lite – det går aldrig att förutsäga hur export kommer igång. Sverige är ingen isolerad marknad längre, Sverige är en del av världsmarknaden - har man t.ex. kommit igång med repeterande kunder i Sverige med en viss smal teknisk produkt så finns det ingen anledning att tro annat än att samma typer av kunder på världsmarknaden också vill använda den. På samma sätt som företag startas på massor av olika sätt kommer företag också att lyckas på export på massor av olika sätt. Varje företag skapar sin egen affärsmodell för export, hittar sina egna steg och sin egen flexiblitet att ständig anpassa stegen till verkligheten som den presenterar sig.

Bidragstänkande – skriver jag om i bloggen, här vill jag poängtera ”fel-tänket” vad gäller att det behövs bidrag till exportsatsningar för att exportsatsningar är dyra. Export-satsningar kostar precis så mycket eller så lite som man bestämmer att de ska kosta. En exportsatsning kan vara att ringa upp ett antal kunder i Norge och be att få skicka varuprov och pris = en arbetsdag och lite fraktkostnader. En exportsatsning kan alternativt vara att starta dotterbolag i USA och då har man ett projekt på kanske ackumulerat 10 miljoner kronor innan det börjar betala sig. I det första fallet behöver man inget bidrag för att satsningen är så liten, i det andra fallet får man inget bidrag för att man antagligen redan är ett ”alltför” stort och framgångsrikt företag.

Onödiga omvägar, det kostar pengar. Det kan vara en omväg att först göra en omfattande marknadskartläggning, då har man ändå inte fått besked på om kunderna på den marknaden vill ha produkten man erbjuder.  En onödig omväg kan vara att välja den bekvämaste säljkanalen, t.ex. en importör  som ”tar hand om allt” för en viss marknad, men som i gengäld kräver så låga priser att exporten blir olönsam. ( Om denne importör ändå skapar stora volymer och sedan byter leverantör blir kostnaderna extremt stora)

Tydliga budskap:  En av de mest frustrerande misslyckanden man kan vara med om är följande scenario: Många är intresserade av den tekniska lösningen eller den unika designen, många vill ha besök och under besöken är alla mycket entusiastiska ända tills sanningens ögonblick uppstår då produkten demonstreras och priserna presenteras. Om det då visar sig att priserna ligger helt fel ... då känns hela exportsatsningen som bortkastade pengar. Nu ska jag inte överdriva detta – om produkterna är attraktiva så brukar det ändå gå att lösa prisfrågan på något sätt, med omförhandlingar, produktanpassningar o.dyl, , men i vissa fall är det direkt onödigt att ge sig iväg på en ny marknad utan att ha fått någon indikation på att priserna ligger rätt. ( När jag och min partner i USA gör en satsning försöker vi alltid testa priserna i ett tidigt skede, vi vill inte att vår uppdragsgivare investerar i en dyr amerikaresa utan att ha en god bild av både konkret intresse för produkten och en accept på att prisbilden är någorlunda korrekt).

Ett annat scenario är att produkten väcker nyfikenhet, många vill ha besök men att det först under besöken visar sig vid produktpresentationen att produkten inte intressant för just den här marknaden. Det kan bero på att produkten inte är tillräckligt väl förklarad i presentationsmaterialet, eller helt enkelt att kunderna inte satt sig in i produkten innan de anmälde intresse för besök. Pedagogiska presentationer betalar sig! Ju bättre kunden i förväg förstår produktens fördelar och begränsningar desto mer resultat kommer det ut av besöken.

Den bild jag brukar använda är ”flygplanet som lyfter”; om man är osäker på exportmarknadens reaktioner (och har begränsat med pengar för en exportsatsning) så bör man ändå göra en kraftfull satsning initialt och sedan snabbt avläsa reaktionerna. Och här kommer bilden med flygplanet in: När piloten startar planet så går det att under den första kilometern avläsa om något är fel, då hinner man bromsa ned och taxa tillbaka. Men när allt stämmer så har man tillräcklig fart för att planet ska lyfta. Lite av samma tänk försöker jag och mina samarbetspartner att tillämpa på nya marknader, man ska gå ut systematiskt, pedagogiskt och kraftfullt för att sedan avläsa reaktionerna. Därefter beslutar man sig för den dyra delen av exportsatsningarna , som ju oftast är de veckolånga resorna – men om man då är förvissad om att man kommer träffa kvalificerade kunder , återförsäljare/agenter då kommer besöksresan att löna sig –  i form av kunskaper och i form av affärsrelationer som leder till affärer.

Det kostar så lite att fråga, det gäller även export. Om man inbillar sig att ”export är så dyrt och så krångligt att det väntar vi med” ja då lämnar man exportmarknaden helt fri till konkurrenter att kopiera  och utveckla produkter. Om man avvaktar med export till man är ”mogen” , låt oss säga 5-10 år senare … då har exportmarknaderna redan mättats med andra produkter. Trots att man själv är ”uppfinnaren” blir man då betraktad som en ”me-too” och ingen är intresserad av att varken köpa eller sälja produkten.

Resultat eller besked - det är mitt motto. Man kan få besked från marknaden att intresset är svagt, då blåser man av satsningen i ett tidigt skede. Eller så får man besked om klart intresse baserat på bra underlag och då ger man sig iväg för att få igång affärsrelationer. Export som lyckas är extremt lönsamt.