Exportmognad – glöm det!
Det finns en märklig föreställning om att ett företag måste vara ”moget” för export. Som om en företagare i Helsingborg skulle titta ut över sundet mot Danmark och suckande konstatera att:
”Nej mitt företag är nog inte moget för att ta färjan över till Helsingör och kolla om det finns kunder i Danmark – det är bättre vi väntar några år med export och startar ett säljkontor i Umeå istället”
Förr i tiden var världsmarknaden ett antal separata bassänger, man fick ta sig upp från ”bassängen Sverige” och ta sig till de olika bassängerna ”Norge”, ”Danmark”, ”Tyskland”, ”USA” osv. Det var en möda och en omställning att ta sig från bassäng till bassäng. Så är det inte längre – världsmarknaden är i princip en enda bassäng. Har du fått igång repeterande försäljning hos en kundkrets i Sverige så har du kommit igång på världsmarknaden...för Sverige är ju en del av den.
Den stora prestationen är alltså att vinna en återköpande kundkrets i Sverige, när man lyckats med det är export en betydligt enklare sak. Men ibland måste man starta med export direkt: ”Born Global” kallas den generation företag som omedelbart agerar på världsmarknaden. Den internationella försäljning som för tog decennier att bygga upp tar nu enstaka år, i vissa fall bara månader. Spelreglerna har ändrats, varje företag kan fritt agera efter sin affärsmodell utan att grubbla på om man är tillräckligt ”exportmogen”.
Export är ingen separat vetenskap , i grunden handlar det numera om kunderna var det än befinner sig accepterar produkten och priset. Det är "core business" som gäller på världsmarknaden, inte om man är "mogen" eller ej.
Fråga till Norges störste exportör till Japan:
"Är det inte svårt att sälja till Japan?"
"Nej då. De vill ha torsk. Jag har torsk."
(Detta har jag hört från en föredragshållare från Uppsala Universitet, om vilka företag som lyckas på export)
Det svåra är att få fram produkter marknaden vill ha. Den processen är som att klättra uppför en hal bergvägg. Det verkligt kritiska ögonblicket är inte kundernas första order utan deras andra order. Så fort de börjar återköpa är man på fast mark. Men om kunden då ratar konkurrenternas produkter kommer du att bli upptäckt och ... kopierad. Då gäller det att leva på försprånget och arbeta sig fram systematiskt. Det är mycket enklare nu än förr vad gäller allt det formella och allt det kulturella. Åtminstone på "Sverige-vänliga marknader" , dvs Norge, EU, Storbritannien, Australien och Nya Zeeland. Det är en slags hemmamarknad med en halv miljard människor. Det är en bra start.