Det finns ett lock för varje kastrull - om konsten att hitta rätt affärspartner

Enkel export kan sammanfattas matematiskt:

Produkt + Kundkrets = Försäljning

En svensk tillverkare har en produkt.

En utländsk återförsäljare har en kundkrets.

Mitt jobb är att sammanföra dem så att resultatet blir försäljning.  

Utmaningen är att det finns många återförsäljare och att de flesta är mycket kräsna. Det gäller alltså att först identifiera de som är intressanta och bland dem få fram de som är intresserade och sedan välja den som är mest intressant bland de intresserade - om det gäller exklusiva återförsäljare vill säga. ( Icke-exklusiva återförsäljare är oftast av karaktär tillhandahållande grossister och är därför att betrakta som kunder )

Nu till några talesätt:

"Für jeden Topf gibt es einen Deckel"/ För varje kastrull finns det ett lock säger man i Tyskland och  är verkligen passande i mitt arbete, för just detta med att hitta rätt ”lock” = rätt affärspartners för mina uppdragsgivare, det är min specialitet.

”There is a lot of fish in the sea” 

Att det finns mycket fisk i havet sägs för att muntra upp folk som söker efter en livspartner, men det gäller även för export, med skillnaden att för export kan det gälla att hitta inte bara en utan många affärspartners. Om man har en världsprodukt så finns det återförsäljare i 193 länder som vill sälja den!

 ”Give chance a chance”

Visst måste man ge slumpen en chans. Ett exempel: När jag arbetade på exportkonsultföretaget under åttiotalet gjorde vi en gigantisk sökning i Frankrike för svenska möbelföretag. Vi kartlade i princip alla aktörer på marknaden och vi kontaktade mer än 1500 agenter, grossister, centralinköpare, facktidskrifter, storbutiker. Men vi kontaktade inte franska möbelfabriker, av förklarliga skäl. Ett av breven hamnade hos en agent på franska landsbygden, han var själv inte intresserad men han gav brevet till en möbelfabrikör, vara fabrik just hade lagts ned. Denne fabrikör hade just insett att hans styrka inte var tillverkning utan försäljning och han skulle precis starta upp ett agenturföretag. Brevet landade i precis rätt tid och hos precis rätt person – han satte igång en formidabel aktivitet som ledde till export för flera företag i gruppen!

I mina upplägg för att hitta rätt affärspartners på exportmarknader brukar jag gå ut mycket brett. Det kostar så lite att kontakta några företag för mycket. Ibland är utländska marknader organiserade annorlunda än svenska – produkterna säljs via andra kanaler och tillsammans med andra produkter. Det gäller att tänka generöst när man ska definiera en målgrupp. ”Vilka aktörer på marknaden kan ha intresse av produkten” - vilka aktörer är det som har ett etablerat förtroende hos rätt kundkrets? Vilka kompletterande produkter säljer dessa aktörer idag?

”Vem köper vad från vem”

Detta är inget ordspråk, däremot en fråga med stor sprängkraft. För just så är det, man måste fråga sig vilka kunderna är, vad de köper idag och i så fall från vem.

1) Vilka är våra kunder - vem säljer vi till, vilka måste vi nå ?

De som använder produkten?

De som beställer produkten?

De som rekommenderar produkten ?

De som tillhandahåller produkterna - detaljister, grossister, on-linebutiker?

2) Från vem vill kunderna köpa?

Från leverantören direkt, dvs. från oss?

Från en rikstäckande återförsäljare?

Från en regional återförsäljare?

Från en lokal återförsäljare , alltså en detaljist?

Från en agent som sedan ordnar direktleverans och direkt fakturering?

När man har det klarlagt är det bara att sätta igång med målgruppsarbetet. 

När allting till slut klaffar, när rätt lock hittar rätt kastrull, blir allting mycket enkelt: Produkt + Kundkrets = Försäljning