Dörren till världsmarknaden  - den Internationella Mässan

Nämn vilken bransch som helst inom och nog har den en Stor Internationell Mässa någonstans. Vad gäller etablerade branscher oftast Tyskland men de kan också vara i Amsterdam (radio teve teknik ), Las Vegas ( elektronik), Barcelona (mobiltelefoni), Houston ( Offshore ).  Den Internationella Mässan är oundviklig, antingen måste man besöka den eller så måste man ställa ut på den. Och här kommer några aspekter:

Effektivt sätt att bygga upp nätverk av återförsäljare

Till Den Internationella Mässan kommer kanske kunder från all världens hörn men framför allt kommer ”all världens återförsäljare”. Det är återförsäljarna som är mest aktiva på mässorna, de är ständigt på jakt efter framtidsprodukter, de scannar varje monter på jakt efter ”något nytt”. De vill komma hem med något nytt att visa sina kunder. De är på spaning. Några minuter i en monter kan skapa affärsrelationer för livet när en återförsäljare med intresserade kunder möter en leverantör med intressanta produkter.

Den 26 april 1996 förändrades mitt yrkesliv – jag besökte en av mina uppdragsgivare på dennes monter på Hannovermässan. Beslutet att ställa ut hade tagits i hast och jag var lite skeptisk men det tog inte många minuter förrän jag själv blev direkt indragen i intensiva samtal med intresserade återförsäljare. Produkten var ny och visades upp på ett sätt som fångade uppmärksamhet. Resultat: Montern blev magnetisk, vi var fem personer som var upptagna hela dagen med intensiva demonstrationer och samtal. Min roll blev att ta hand om alla som frågade ”Can I become your distributor ?” – vi inledde förhandlingar om ensamrätt och klarade av till synes komplexa frågor bara på några minuter.

När mässan var slut kunde vi räkna ihop till195 visitkort och av dessa utkristalliserade sig ett tiotal kontakter som ledde till affärer – inom ett år hade min uppdragsgivare fått beställningar från bl.a. Brasilien, Kuwait, Japan, Chile och Nederländska Antillerna, där huvudstaden heter Curacao, ett namn som låter som en sång men som faktiskt finns och dit vi sedan sålde för 300 000 kronor under många år.

Den uppdragsgivaren blev jag sedermera exportchef för – vi byggde successivt upp ett internationellt nätverk av återförsäljare och Hannovermässan blev den årliga mötesplatsen, det årliga evenemanget ”som fick saker att hända” och som öppnade världsmarknaden.

Kostnadseffektivt

Visserligen kan vissa företag bygga upp global försäljning via anonym onlineförsäljning, men i min värld med fysiska produkter som behöver visas, förklaras, förstås, diskuteras så är mässorna ändå det oöverträffat mest kostnadseffektiva. Och tidseffektiva. På mässan skapar man möten som med vanliga metoder helt enkelt är på tok för dyra eller på tok för långsamma. Svåråtkomliga inköpare, chefer, beslutspåverkare ser din monter och plötsligt kan du visa upp så oerhört mycket mer än vad du kan göra vid ett vanligt säljbesök - du har ju "allt" vad som behövs i montern för att övertyga besökarna.

Dessutom har du hela deras uppmärksamhet, besökarna befinner sig på din planhalva, de besöker dig istället för att du besöker dem. En stor psykologisk fördel. När allt stämmer inträffar det som är bästa med mässor, att kunderna på några minuter har förstått ditt erbjudande. Du har chans att visa,

Uppträd större än du är

Mässor förminskar de stora företagen och förstorar de små. Din monter kanske är 30 m2 och befinner sig bredvid det Multinationella företaget vars monter "bara" är 10 gånger  större, trots att deras omsättning kanske är 10 000 gånger större. På den Internationella Mässan spelar du plötsligt i Champions League med din produkt. Mätt i omsättning befinner du dig i gärdsgårdsserien men på mässan spelar det ingen roll - besökarna är ju ute efter att hitta framtidsprodukterna och då är du där!

Nu är det montern som står och skiner, och det som skiner är intrycket av ditt företag och dina produkter – ett intryck som ska vara tillräckligt för att locka in besökare till samtal inne i montern.

Att exponera sig för det oväntade

"Vi har fått in en stor jävla order från Rumänien - kan du förklara det, Rosenberg?" Några månader efter Hannovermässan ringde tillverkaren mig, han var mycket fundersam och jag blev mycket förbryllad, men efter en stund kom jag på det och såg situationen framför mig: In i montern kom en grupp tämligen praktiskt klädda män (såg först ut som att de var hantverkare i Hannover som tagit paus och gått in för att kolla på mässan) och såg sig omkring, diskuterade sinsemellan utan att söka kontakt. Efter en stund gick en av dem fram till mig och frågade på knackig franska om han kunde få en broschyr.  Glad över att få tala franska började jag presentera produktsortimentet och de lyssnade uppmärksamt, men jag hade svårt att koncentrera mig - kunde inte låta bli att fundera på varifrån de kom. De var inte fransmän, belgare eller schweizare -inte heller från något fransktalande land i Afrika eller Kanada. Till slut var jag tvungen att fråga och fick svaret: Rumänien, vilket fick mig att skämmas över att jag visste så lite om det landet, vars språk är latinskt och vars andraspråk under många år var just franska. Det visade sig vara Rumäniens största installationsföretag som hade fått ett EU- sponsrat projekt att modernisera Bukarest Airport. Något sådant hade vi inte i vår vildaste fantasi föreställt oss - det blev det årets största enskilda order!.

Detta kanske är den största fördelen med en internationell mässa – att man får in oväntade kunder, oväntade återförsäljare, (oväntade konkurrenter?), oväntade kommentarer, oväntade frågor, oväntad kritik och oväntat beröm. På en mässa utsätter man sig för det oväntade, det gäller att man är beredd.

Världsmarknaden konkretiseras när portarna till mässhallarna öppnas, för då väller det in människor som ”är” världsmarknaden. Först besöker de sina ordinarie leverantörer och utför sina ”måste-besök”, därefter går de på spaning. De tittar in i varje monter och litar på sina ackumulerade branschkunskaper/sin yrkesintuition för att kunna fånga in det som är nytt och det som är lovande.

Besökaren och utställaren är okända för varandra men de har ändå något gemensamt: De känner till samma problem och de vill båda diskutera en lösning. Så fort detta är klarlagt uppstår det Spontana Kollegiala Förtroendet och då spinner dialogen igång - det uppstår relationer. 

Förbrylla är bättre än att förklara

Om man är en ny aktör på marknaden, ”new kid on the block” så måste man sticka ut. Och med att sticka ut menar jag inte något spektakulärt och absolut inget ovidkommande. (Kommer nu ihåg en monter på telekommässan i Genève där det dansades tango – mycket vackert men jag har totalt glömt vad som såldes i montern).

Det som förbryllar motiverar en besökare att gå in i den monter som han/hon annars hade tänkt passera. Vi människor hatar att grubbla, vi hatar det halvsagda – har vi hört A vill vi höra B. Men i en monter måste man tillåta sig att vara lite hemlighetsfull med ”B”, besökarna måste få höra om ”B” först efter att dialog inletts och (helst) visitkort överlämnats. Hur det går till är varje företags unika koncept, men konsten är inte att vara alltför tydlig. Det intressanta är inte hur snygg montern är eller hur väl produkterna visas - det intressanta är vilka frågor som väcks i besökarnas sinnen när de studerar din monter...är det här något jag bör känna till...säkrast att kolla ... får nog prata med utställaren ... OCH plötsligt har det uppstått en affärsrelation!.

Mässor är inget självändamål

Mässor är lockande på grund av det konkreta, man har verkligen känslan av att man ”gör något” när man ställer ut på en mässa. I vissa fall är dock mässor helt fel sätt att ta sig ut på världsmarknaden, kanske är det bättre att ta direkt kontakt med ett fåtal kunder inom en snäv bransch, att besöka dem en och en. Numera finns det många affärsmodeller, många sätt att bygga upp en internationell kundkrets och/eller ett internationellt nätverk av återförsäljare eller agenter. Mässor är ett sätt bland många att komma ut på världsmarknaden,  ofta helt rätt men ibland faktiskt helt onödigt.

Det värsta scenariot är att man på en felaktig mässa drar slutsatsen att produkten inte går att sälja. En tillverkare i Gnosjöregionen drog den slutsatsen efter att ha ställt ut på Hannovermässan – inte en enda potentiell kund dök upp vilket var direkt deprimerande. Fem år senare besökte han istället de 12 kunder som fanns i Tyskland och fick order från 4 av dem.

Lokala mässor – onödig omväg? 

För att komma in på den t.ex. finska marknaden bör man då ställa ut på den aktuella finska mässan? Det kan fungera, men det finns risker: Om man ställer ut på en lokal mässa utan att vara representerad på marknaden, kommer kunderna fråga: ”Och hos vem kan jag köpa den här produkten? Eller: vad kostar den? (vilket är en rätt rimlig fråga.) När då svaret blir att man söker efter en återförsäljare och att det inte finns någon finsk prislista ännu – ja, då kan intresset svalna.

Men om man istället i förväg startar samarbete med lokala återförsäljare som ställer ut på den aktuella mässan, då kan mässan bli explosivt framgångsrik! Då kan man tryggt visa sina produkter och sedan hänvisa till återförsäljaren när frågan om priser och leveranstider dyker upp.

Case Tyskland

I Tyskland finns det två kategorier mässor: De internationella dit hela världen flyger in och de regionala dit de tyska kunderna kommer. Där bör man representeras av sin(a) tyska partner (s) . Den internationella mässan i t.ex. Düsseldorf, Köln eller Hannover är alltså en global mötesplats , egentligen inte ett sätt att komma in på den tyska marknaden. Om Tyskland som marknad, se Att exportera till Tyskland

Svenska mässor kan också vara internationella

På den svenska mässan uppträder man i regel som sin egen återförsäljare, syftet är att träffa kunder, gamla såväl som nya. Men även till svenska mässor kommer internationella besökare, mest från närområdet. Norden/Baltikum består av åtta länder - en nystartad relation med återförsäljare från t.ex. Island kan mycket väl bli det bästa resultatet av en mässa i Sverige.