Hur du minskar behovet av exportfinansiering

På industrimässan i Jönköping i november kom jag i samspråk med en bankman, jag frågade då hur lätt det är numera för ett växande exportföretag att låna till rörelsekapitalet som ju alltid blir ansträngt när omsättningen ökar snabbt. Svaret var nedslående: ”Numera är bankerna hårt styrda av Finansinspektionen, så det är inte så mycket vi kan göra”.

I december träffade jag en tillverkare befinner sig just i den situationen – han har fått beställningar från stora tyska kunder och behöver anställa för ett tredje skift … men bankerna vill inte låna ut pengar utan säkerhet. ”Måste jag ta in fler aktieägare bara för att ta in rörelsekapital?”Han lät uppgiven.

De här två kommentarerna föranledde mig att skriva lite om exportfinansiering!

Du känner säkert till en mängd olika sätt att få finansiering till exportsatsningar och till exportorder: ALMI, Svensk Exportkredit, EKN, bankerna, Exportfactoringföretagen kan alla ordna finansiering, direkt eller indirekt på olika sätt och det är utmärkt. Min infallsvinkel är ändå att du ska behöva låna så lite som möjligt och här mina påståenden:

Om några år utgör exporten 95% av din omsättning

Om du har startat ett ”born global”-företag så är exporten inte någon sidoverksamhet, hur du finansierar exporten är avgörande för din framgång. Exportfinansiering är en högsta grad strategisk fråga.

Underleverantörer och återförsäljare är finansieringskällor

I en idealisk värld betalar du underleverantörerna först när du fått betalt av återförsäljarna, då slipper du låna till rörelsekapitalet. Högst teoretiskt, jag vet, men det är ändå ett faktum är att underleverantörer och återförsäljare har starkare intresse (än externa långivare) av att hjälpa dig med finansieringen. Speciellt återförsäljarna – det är ju de som känner marknaden, hör marknaden och ser den framtida marknaden för din produkt. 

Därför kan du förhandla fram avtal med återförsäljarna med bl.a. följande punkter

Initialorder, att ÅF lägger en optimal beställning vid avtalet. En sådan ”optimal” beställning är tillräckligt liten för att ÅF ska ta risken att köpa in den utan att vara säker på att produkterna går att sälja men tillräckligt stor för att det ska vara en tydlig symbolhandling som visar att ÅF tror på din produkt.

Bindande minimikvantiteter och icke-bindande men realistiska säljmål för de närmaste fem åren. Med ett avtal och en initialorder i handen har du ett handfast bevis att en kvalificerad ÅF i ett visst land tror på din produkt. Egentligen borde detta avtal vara en slags inteckningsbar handling men så är det inte – banker och långivare är inte imponerade av löften, hur kvalificerade de än må vara.

Det som får ÅF att gå med på detta är naturligtvis att du garanterar ensamrätt till ÅF, och det har en enorm betydelse för finansieringen! Varför? Jo, om alternativet är att ÅF inte har ensamrätt så innebär det att ÅF inte investerar i egen marknadsföring och då är det du som blir tvungen att finansiera marknadsföringen på den marknaden.

Ensamrätten är den morot som dinglar framför återförsäljaren, det incitament som förmår ÅF att satsa på marknadsföring av din produkt i visshet om att ingen annan kommer att sno åt sig kunderna i framtiden. Ensamrättsavtal – rätt hanterade – är alltså en finansieringskälla av rang!

Det svåra i en förhandling med ÅF är prisbilden och prisvillkoren. Och här hänger betalningsvillkoren direkt ihop med prisnivån. En finansiellt stark ÅF betalar tidigt, kanske till och med i förskott. Dessutom kan en sådan ÅF lägga större order, men kräver naturligtvis lägre pris – fair enough.  Men det är långt från säkert att en finansiellt stark ÅF är bäst på att sälja din produkt, det kan mycket väl vara en mindre ÅF men med betydligt bättre kundkontakter och bättre teknisk expertis. I så fall är det du som får acceptera längre kredittider och mindre beställningar ( åtminstone till en början ).

Vare sig du har en finansiellt stark eller svag ÅF så har du ändå ett åtagande, ett avtal som ÅF skrivit på som återspeglar en kvalificerad bedömning att din produkt kommer att sälja bra på marknaden ifråga. Med det avtalet kan du gå till dina underleverantörer och visa att ”marknaden tror på produkten” och då kan du börja förhandla med dem, fast på sätt och vis omvänt!

Underleverantörerna kan ju också visa att de också tror på din produkt genom att t.ex.:

Gå med på längre betalningstid, alltså leverantörskredit

Tillverka mer än vad du beställer och hålla i lager som beredskap när du får in större beställningar än vad du räknat med. (Just det fenomenet har jag varit med om bland svenska underleverantörer)

Subventionera eventuella formverktyg och/eller ställkostnader, med lägre pris på verktyget och något högre pris på produkten, åtminstone initialt.

Göra sitt bästa för att komma på hur man konstruerar produkten så att den med samma kvalitet kan tillverkas till lägre kostnad. Jag kallar detta PX = Producer Experience som när det slås ihop med UX = User Experience (etablerat begrepp) blir fenomenalt bra. (Mitt intryck är att svenska konstruktörer håller på för länge med sina ritningar, tillverkarna borde kopplas in tidigare, men det får bli en annan artikel…)

Acceptera marknadspriset

Detta är nog den svåraste punkten. Även om din produkt inte ”säljer på pris” så har den ett marknadspris, alltså ett pris där kunderna lätt bestämmer sig för att beställa. Det du minst av allt önskar när du med en begränsad marknadsföringsbudget lanserar en produkt på världsmarknaden är att kunderna bestämmer sig för att … avvakta, vilket är den naturliga reaktionen när ett pris spontant upplevs lite för högt.

Vad är då marknadspriset? Enligt min definition är det exakt det pris du har lyckats övertyga dina svenska kunder om att produkten är värd, antag att det är ”100”. När du sedan säljer via återförsäljare i andra länder så måste pris till kund alltså också vara ”100”, skillnaden är att återförsäljarens marginal måste få plats mellan ”100” och ditt pris till ÅF. Detta är ofta sanningens ögonblick i exportförhandlingar!

Lösningen på detta är att våga sätta priser baserade på framtida volymer, de volymer som kommer göra ditt lägre ÅF-pris lönsamt i kraft av att dina fasta kostnader slås ut på fler produkter.

Den avvägningen är inte lätt, det medges. Risken med för låga priser är att produkten aldrig blir lönsam trots bra volymer. Risken med för höga priser är att försäljningen går för långsamt, att ”kon dör medan gräset gror”.

Min erfarenhet är ändå att man lätt underskattar kraften i större försäljningsvolymer. När produkten väl roterar bra på allt fler exportmarknader så händer det positiva saker:  tillverkarna kan rationalisera och pressa priser till sina leverantörer, det är det ena. Det andra är att det kommer in marknadsreaktioner i form av förslag på anpassningar, varianter, förbättringar av produkten och ”produktblomman” ( tack Thomas Ahrens för det uttrycket ), det blir en positiv händelseprocess helt enkelt. Ditt företag har vinden i ryggen och då brukar finansiering med tiden bli ett allt mindre problem.

Sverige som exportmarknad?

Ytterligare en möjlighet ( inte alltid perfekt, men i alla fall en möjlighet ) är att överlåta försäljningen på den svenska marknaden till en väletablerad återförsäljare som per defintion har betydligt lägre marginella säljkostnader. Då slipper du finansiera stora fasta kostnader för en egen säljorganisation, du "betalar" istället genom ett lägre pris men försäljningen kommer igång snabbare, vilket kan vara avgörande.