Liten exportör kom igång med fler kunder i USA

Ett företag i Småland hade en stark kund i USA, som köpte containervis, men man ville ha fler kunder inom andra segment.

För att testa dessa segment gick vi ( undertecknad och min partner Ed Cronin ) ut med koncepten "virtuellt dotterbolag" (och  "fake it 'til you make it") genom att bearbeta kedjor  och ge dem möjlighet att köpa från ett lager i Chicago, få priser i dollar och med betala till konto i USA. De kunder som visade intresse fick varuprover och alltså prislistor som såg ”amerikanska” ut och som de kunde köpa från. Dessutom fanns det en kontaktperson alltid tillgänglig i USA, en viktig psykologisk trygghetsfaktor! När de visade intresse efter att ha fått priser och varuprover så beslutade sig tillverkaren för att genomföra besöksresor i USA.

Efter ett antal turer har försäljningen kommit igång via återköpande kedjor och alldeles speciellt via en ”Rep”, alltså en agent som mot provision bearbetar och vårdar kunderna inom hans speciella sektor. Innan lagret hos logistiskpartnern i Chicago och det ”virtuella dotterbolaget” kom igång skickade man ett antal flygfrakter. De extra fraktkostnaderna för flygfrakt kalkylerades som marknadsinvesteringar, mycket välinvesterade pengar – det rör sig om en produkt som ”säljer sig själv” när den väl kommer upp på hyllor i butiker.

En aspekt till: Genom att ha ett eget lager kan man få igång ett flöde av den stora och växande mängden små order. I USA finns det också gott om små kunder, och de är ofta lättare att vinna än de stora! Det blir också lättare att offerera optimala mängder till de många små kunderna, och att låta dem starta med att köpa små kvantiteter.

Kolla gärna Exportera till USA, där beskrivs det allmänna upplägget mer i detalj.