Varför är det så svårt att hitta bra återförsäljare?
För det första: "Hitta" är helt fel ord! Kunder hittar man inte, man vinner dem. På samma sätt som man vinner kunder så vinner man faktiskt också skickliga återförsäljare (ÅF). En ÅF måste också övertygas; du vill att en ÅF ska riskera sin tid, sina pengar och sitt rykte på marknaden för att lansera just din produkt. Det är en ömsesidig risktagning, det är ett partnerskap. ( "Partner" är ett bra men något diffust begrepp, jag föredrar "återförsäljare- ÅF " eftersom ordet beskriver beskriver vad samarbetet handlar om, att köpa och sedan sälja vidare.)
Återförsäljarsökning handlar därför att få olika ÅF intresserade, sedan väljer man de mest intressanta av de som är intresserade.
Skickliga ÅF är ovärderliga - de sammanför ju sina kunder med dina produkter. I det ögonblicket är det produkten som gör jobbet, men för att få till detta möte, för att väcka kundernas intresse för att studera din produkt - då är din ÅF som gör jobbet. Men framgångsrika ÅF är kräsna, de får hela tiden förslag på nya produkter att ta upp och de väljer bara produkter utifrån högt ställda kriterier.
Därför måste man sälja på två plan när man vill arbeta med etablerade återförsäljare: Dels måste man övertyga dem om att deras kunder vill ha produkten, dels måste man övertyga dem om att samarbetet blir lönsamt, att det är en lönsam agentur som erbjuds.
Och just detta, att presentera ditt erbjudande som ett "lönsam agentur", ett lönsamt framtida samarbete, det är en specialitet från min sida. Risken för TMI ( Too Much Information ) är överhängande, det gäller att dosera och anpassa informationen så att den eller de ÅF du vill komma in hos verkligen får upp ögonen för just din produkt, agenturen för din produkt och, kanske viktigast av allt, vilka framtidsmöjligheter som öppnar sig. I grunden söker skickliga ÅF just efter företag som har förmågan att snabbt ta fram nya produkter, de vill ha ett jämlikt samarbete där de kundreaktioner de fångar upp snabbt omvandlas till starka produkten från leverantören i Sverige!
En tysk inköpare från en stor möbelkedja besökte en svensk fabrik. Efter en kort inspektion sade han att han var i första hand var ute efter "Zukunftsträchtigkeit", vilket fick mig att stanna till i tanken- vad i all sin dar betyder "Zukunftsträchtigkeit"???
Efter några sekunder kom jag på det: "Zukunft"betyder "Framtid", det var enkelt och "Trächtigkeit" måste betyda samma som på svenska, dvs "Dräktighet". Alltså hade han sagt att han var ute efter tillverkare som hade förmåga att få fram "föda fram" nya produkter. Och i grunden är det just det som kännetecknar framgångsrika exportföretag mer än något annat: att de har förmågan att få fram produkter som behövs i framtiden.