Tjänster

Tjänster med beprövade koncept

Vill du ut på fler exportmarknader? Kolla "punktinsatser" och "länder" nedan.

Eller vill du komma igång med export rent allmänt? Då passar "projekt" bättre,

där finner du också upplägg för att få ut en helt ny produkt på marknaden, alltså även på den svenska hemmamarknaden.

Punktinsatser, det är avgränsade uppdrag för att få fram intresserade kunder eller återförsäljare som du sedan följer upp och driver vidare. Uppdragen definieras med tydliga åtaganden, distinkta kontrollstationer, tidsplaner och fasta priser i olika etapper. Exempel:

Projekt

Hur ska veta om vår produktidé är värd att satsa på?

Hur ska vi få ut vår produkt på världsmarknaden?

Hur ska vi komma igång med export?

Hur ska vi öka vår export?

Hur ska vi möta lågpriskonkurrenter på exportmarknaden?

Hur ska vi göra befintlig export mer lönsam?

Kan vi gå förbi onödiga mellanled?

Hur ska vi rekrytera exportsäljare och exportchefer?

Mina upplägg handlar inte om att veta svar utan om att svaren kommer fram, oftast genom att fråga marknaden om den är intresserad, i så fall varför och hur kunder och partners vill köpa respektive samarbeta.

Eller, varför inte, genom att ett "idé-möte" där era erfarenheter från ert läge får brytas mot mina erfarenheter från hundratals olika exportlägen, exportstrategier, misslyckanden och framgångar.

Eller en kombination där jag medverkar i ett exportprojekt eller "exportresa", där vi allteftersom drar slutsatser och kommer fram till vilken strategi och vilken affärsmodell som funkar bäst.

Rekrytering av exportsäljare och exportchefer: Detta har jag aldrig direkt sysslat med men jag vill gärna tillföra mina synpunkter i en sådan process. Jag har ju samarbetat med hundratals exportchefer och exportsäljare och har en bra känsla för vad som kännetecknar de som är framgångsrika. (Funderar på en checklista på det också...)

Agentsökning , Återförsäljarsökning , Distributörssökning, Partnersökning

Vill du snabbt och enkelt komma igång på en ny marknad? Då är det absolut enklast att samarbeta med en lokal partner som ”äger” den kundkrets du vill nå. Du har produkterna, partnern har kunderna – när allt stämmer blir effekten explosiv!

Det jag erbjuder är ett beprövat, systematiskt och effektivt koncept att hitta, vinna och komma igång med bästa partner.

Så här funkar det:

Vi talas vid på telefon eller vid ett möte. Du talar om vad du vill ha gjort. Jag lämnar förslag på upplägg och offert i etapper. Antag att du vill ha återförsäljare (ÅF) som med kompetens och entusiasm ska presentera din produkt för sina kunder:

Etapp 1

Vecka 1:

Planeringsmöte då vi noggrant går igenom förutsättningarna, speciellt alla faktorer som gör att din produkt och ditt företag är attraktiva för ÅF i din bransch.

Vecka 2-3:
Målgruppsarbete då jag arbetar fram en adresslista som du får godkänna

Bearbetning då jag kontaktar alla i målgruppen och lockar fram så många intresserade som möjligt. Utskickning av "doserad" information.

Vecka 3-4:
Svarshantering. Du får kontinuerlig information om alla reaktioner som kommer in, vare sig det är förfrågningar, frågor eller annat.

Vecka 4-5 :
Kontrollstation: Du får en lägesrapport och du bedömer om vi ska fortsätta på inslaget spår, ändra upplägget eller stanna.

Etapp 2

Vecka 5-6:

Fortsatt dialog med och utvärdering av intresserade ÅF

Vecka 6-7:

Rapport - du får en översikt över alla ÅF med min rekommendation om nästa steg vilket kan vara provleveranser, besök hos ÅF, telemöten, anpassade offerter, besök hos dig...huvudsaken är att "bollen är i rullning"!

Etapp 3

Du driver affärerna vidare. I vissa fall kan jag agera som bollplank och vid behov som tolk. (Är det produkter jag begriper agerar jag gärna som säljassistent)

Kundsökning

Nej, man behöver inte alltid arbeta via återförsäljare, agenter eller dotterbolag. I allt fler affärsmodeller behövs det inga mellanhänder - man kan sälja direkt; specialiserade underleverantörer som säljer till specialiserade industrikunder gör det sedan länge.

Företag med egna produkter säljer alltmer direkt till lokala grossister och on-lineföretag i andra länder, utan att gå via exklusiv rikstäckande återförsäljare eller agent. Det kräver visserligen mer i form av marknadsföring, support och service men numera är det tämligen enkelt att ordna.

Etapp 1

Vecka 1

Planeringsmöte då vi noggrant går igenom förutsättningarna, speciellt hur du har vunnit de kunder du har i Sverige, hur dina kunders beslutsprocess fungerar, vilka de avgörande punkterna är för att väcka deras intresse.

Vecka 2-3

Målgruppsarbete då jag arbetar fram en adresslista som du får godkänna

Bearbetning då jag kontaktar alla i målgruppen och sonderar deras intresse

Utskickning av doserad information, priser oftast först efter att kunden visat tekniskt intresse och vi vet vilka villkor som gäller.

Vecka 3-4

Svar och reaktioner från intresserade kunder.

Kontrollstation: Lägesrapport, du bedömer om du vill fortsätta, ändra eller avbryta satsningen.

Etapp 2

vecka 4-6

Fortsatt bearbetning av och dialog med intresserade kunder

Jag tar in så mycket information som möjligt om kunderna och om marknaden

Vecka 6-7

Slutrapport - du får en översikt över alla kundkontakter med rekommendation om nästa steg.

Etapp 3

Om det gäller tekniska produkter brukar nästa steg vara besök hos kunderna. Det är mötet mellan "tekniker och tekniker" som får saker att hända. Du tar över kontakterna jag förmedlat. I vissa fall kan jag agera bollplank och kanske säljassistent ( för produkter jag begriper vill säga ). Numera är halvbra engelska arbetsspråket över hela världen, men skulle det behövas tolkning med franska eller tyska kunder så står jag till tjänst )

Hur får vi RÄTT besökare till montern?

Om du vill ha många besökare och rätt besökare är det alltså i grunden mina koncept för kundsökning och agent-/återförsäljare som gäller. Skillnaden är att man i stället för att ordna besök hos kunder och återförsäljare bokar möten på en mässmonter.

Om intressenterna inte kan komma till mässan så är kontakten ändå etablerad, en bra reservplan.

Fördelen med en monter är naturligtvis att man kan ge besökarna en fullvärdig produktpresentation på kort och effektiv tid. Besök med varuprover, demomaterial, broschyrer, powerpointpresentationer, snygga hemsidor i all ära men om produkten kan presenteras i ”full prakt” på en monter är det ovärderligt. Mässor är oerhört effektiva!

En svensk tillverkare av biltillbehör var med i en svensk samlingsmonter på den gigantiska biltillbehörsmässan Automechanika i Frankfurt. Här var jag med om att två månader i förväg börja bearbeta potentiella kunder i Tyskland, vi fick upp en hel del kontakter men istället för att besöka dem så bjöd vi in dem till montern på mässan. Det var tur vi gjorde det! Det visade sig nämligen att samlingsmontern fanns i hallen för typ bilklädslar och dylikt, alltså ”fel hall” för tillverkaren som hade elektronisk utrusting. Men tack vare att vi hade gjort en kundsökning i förväg kom det flera intressanta besökare.

Marknadssondering för icke färdig produkt

Antag att du har en produkt som befinner sig på prototypstadiet och du behöver finansiering, men innan du uppvaktar finansiärer vill du ha reaktioner från marknaden, helst i form av kunder som är intresserade att köpa och/eller återförsäljare som vill sälja din produkt.

Då kan du helt enkelt använda dig av mina koncept för kundsökning och/eller agentsökning/återförsäljarsökning! Skillnaden är att produkten ännu inte är leveransklar, men det är inget problem - tvärtom:

Etablerade kunder och återförsäljare ÄR mycket intresserade om du har en lösning på något som de verkligen upplever som ett problem. Att produkten inte är helt klar får man vända det till en fördel, då kan ju kunder och återförsäljare få chans att påverka produktutvecklingen.

Ytterligare en fördel: Du kan gå ut med din nästan färdiga produkt till alla som bör vara intresserade av den, oavsett land. Ju fler intressenter, desto bättre. Och ju fler du kontaktar, desto större är chansen att de mest angelägna kunderna får information om produkter och agerar därefter.

Jag arbetar inte med att hitta finansiärer, jag tycker det är bättre att hitta kunder och återförsäljare. De befinner ju sig på marknaden och "är" marknaden. Och om marknaden bevisligen är intresserad, är det betydligt lättare att hitta finansiärer. Om en kund vill förskottsbetala och om en tillverkare vill göra en serie på risk eller lång kredit så är det också en finansiering...från marknaden, från aktörer inne i värdekedjan. Alltså folk som vet vad det gäller.

Renodlad konsultation

Jag har medverkat i exportsatsningar för mer än 200 svenska företag, i mer än 30 år. Jag har varit med om deras skarpa situationer, alltså när utländska kunder eller återförsäljare antingen accepterar eller ratar produkterna i fråga. Under 12 år var jag som exportsäljare/ exportchef direkt ansvarig för att bygga upp ett globalt återförsäljarnätverk för en tillverkare i Småland.

Genom åren har jag lyssnat på många och långa berättelser. Företagsledare och exportchefer har under ändlösa resor på Autobahn och på uppsluppna middagar berättat utförligt om väldigt mycket: Hur de kom igång med sina företag, hur de utvecklade framgångsrika produkter, hur de klarade sig igenom olika fiaskon, hur de anpassat sig till kunders rutiner, hur de har övertygat kunder att ändra sina rutiner, hur de har hanterat kopior och lågpriskonkurrenter, hur de har anställt personal, utvecklat sin personal, lirkat med banker, undvikit uppköp (eller gått med på uppköp), hur de har samarbetat med återförsäljare och dotterbolag, hur de hanterat kompanjoner, hur de har ökat produktivitet och fått ner kostnader/priser, hur de har samarbetat med underleverantörer, hur de utvecklat sin affärsmodell, hur de jobbat med reklam och hur de anlitat advokater, hur de valt att patentera eller inte patentera, hur de utformat sina prislistor osv osv. Och jag har lär mig massor!

Dessutom - och minst lika viktigt - har jag träffat , lyssnat på och umgåtts med hundratals utländska återförsäljare som för mig berättat vad de innerst inne tycker om sina svenska leverantörer, hur de väljer leverantörer, hur de väljer bort dåliga och gallrar fram bra leverantörer, hur de tampas med krav på produktförbättringar, hur de hatar att bli hunsade och hur de gillar att samarbeta sida vid sida m. m. Alla dessa möten har gett mig insikter i om hur svensk export ser ut "från andra sidan!

Alla dessa ackumulerade erfarenheter är med när jag lyssnar på din berättelse och när jag kommer med ett förslag på aktivitet som får saker att hända för ditt företag.

Renodlad konsultation kan jag bidra med om det är aktuellt, men det är så mycket mer givande att vara med om att ge sig ut på marknaden, sälja så bra som möjligt, dra slutsatser och jobba vidare. (Fast om det är någon är intresserad av att enbart "bolla idéer och erfarenheter", så är jag naturligtvis med på det! Se förresten mina upplägg för kursmoment, internseminarier och träning)

Få ut en produkt på världsmarknaden - Global produktlansering

Det sägs att man ska behandla stora problem som om de vore små och små problem som om de vore stora. Att få ut en produkt på världsmarknaden är inget "problem" men det kan tyckas vara en stor uppgift, en stor utmaning. Men någonstans måste man börja och det är här mitt koncept "Global produktlansering" kommer in, att göra den utmaningen konkret och genomförbar.

Global produktlansering handlar om att du kommer i kontakt med de mest angelägna kunderna, de kunder som bäst känner till problemet som Din produkt löser, som snabbast förstår produktens fördelar och som är beredda att börja köpa. Annorlunda uttryckt – de kunder som får produkten att lyfta, oavsett var på jordklotet de befinner sig!

Därför är Global Produktlansering i grunden samma upplägg som kundsökning och agentsökning/återförsäljarsökning. Skillnaden är att man går ut på många länder samtidigt, vilket låter ogenomförbart om det inte vore för följande faktum:

I många branscher finns det bara enstaka aktörer i varje land. I Sverige finns det "bara" två lastbilsfabriker, inom EU kanske fem och globalt kanske 20. Vissa mer anonyma branscher består i praktiken av en liten familj av hårt specialiserade företag som träffas vartannat år på någon konferens någonstans. Och ofta är dessa företag enkla att hitta, vare sig de befinner sig på Filippinerna, Australien, Sydafrika, Chile, Canada eller Tyskland så är de tydliga med vad de håller på med och finns på nätet.

Mitt koncept handlar om att så snabbt och effektivt som möjligt göra en produkt känd hos så många kunder som möjligt inom en viss global nisch, genom en avgränsad med ändå kraftfull aktivitet. På så sätt lägger man ned energi på de prospekts och de marknader som visar mest intresse, man "hakar på de som vill köpa" istället för att i förväg bestämma att man skall satsa på en viss geografisk marknad. (OBS. Ibland är det helt rätt att satsa "land för land", den här tjänsten är lämplig för nystartade företag med små resurser där det gäller att snabbt hitta kunder var de än befinner sig )

Ok, "Global" är lite överdrivet. Jag har aldrig jobbat med Kina, till exempel. Och i praktiken är det Europa + Canada + Australien + Nya Zeeland som är rimliga marknader att bearbeta, till rimliga kostnader.

Exportera till Frankrike

Frankrike är ett land jag verkligen känner på djupet, har agerat där i mer än 45 år och medverkat till att ett stort antal exportflöden kommit igång. (Jag talar språket väl, vilket fransmännen uppskattar).

Här några erfarenheter om det sexkantiga landet, "Hexagonen" som fransmännen själva säger:

Frankrike är en idealisk marknad för nya produkter, genom åren har jag märkt en stor öppenhet och nyfikenhet i Frankrike för nyheter. (Frankrike var långt före Tyskland med både kreditkort och Internet, bara som exempel).

Svenska företag exporterar mer till Holland med 17 miljoner invånare än till Frankrike med befolkning 64 miljoner. Frankrike är Europas tredje största marknad (tätt efter UK) ... men bara Sveriges åttonde exportmarknad. Det finns potential.

Det är sällan som svenska tekniska produkter konkurrerar med konkurrerande franska produkter. ( Till skillnad från i Tyskland...). I valet mellan svenska, tyska, italienska, kinesiska produkter så ligger vi bra till i fransmännens ögon.

Har man valt en internationellt van rikstäckande återförsäljare i Frankrike så fungerar engelska bra som arbetsspråk. Med den modellen är export till Frankrike lika enkel eller svår som till vilket annat europeiskt land som helst.

Men i allt fler affärsmodeller går man förbi det traditionella importsledet och säljer direkt till regionala eller lokala återförsäljare, direkt till kedjor, e-handelsföretag eller OEM-kunder och då gäller franska i många fall. Kunderna accepterar ofta att orderbekräftelser och fakturor skrivs på engelska, men man vill alltid kunna göra sig förstådd på sitt eget språk när det behövs, man måste alltid vara beredd på att kunderna vill tala på franska och vill få svar på franska. ( Här rycker jag in ibland som tolk och assistent vid Teams- eller Zoommöten )

Att exportera till Tyskland

Om man besöker en svensk mässa så hittar man många återförsäljare som har ett antal agenturer, som alltså säljer importerade produkter. Samma sak i Frankrike och förresten i nästan alla andra länder i Europa, där finns många rikstäckande återförsäljare. Och några av dem har säkert en lucka i sina sortiment där vår produkt skulle passa in. Men inte så i Tyskland. På en tysk mässa hittar man mest tyska tillverkare, sällan rikstäckande återförsäljare. Man hittar förstås utländska tillverkare, men oftast i form av dotterbolag. Tyskland är ju så stort att det motiverar ett dotterbolag. Men om man nu inte har råd med att starta dotterbolag?

Här några sätt att till rimlig kostnad komma igång i Tyskland:

1) Agera som underleverantör.

Sverige är ett slags underleverantörsland till vår största exportmarknad Tyskland. Vi säljer malm, trä och komponenter. Mycket mer än vi säljer färdiga produkter som t.ex. bilar / lastbilar /vitvaror/maskiner. Har man en tekniskt avancerad produkt så är de svåraste konkurrenterna oftast tyska tillverkare, som sedan decennier satt en standard, formell eller informell, som är svår att anpassa sig till. Och om man lyckas anpassa sig till den så är det inte säkert att man säljer bra i alla fall. Tyska kunder föredrar tyska produkter. Och så är det överallt, helt naturligt! Konsten är att hitta marknader där man inte konkurrerar med inhemska produkter... och sådana marknader finns det gott om!

Om man däremot agerar som underleverantör, då öppnar sig dörrarna! Man kan vara underleverantör på flera sätt, ett av dem är att erbjuda en tysk tillverkare att sälja vår produkt i deras namn. Man blir tvungen att gå ned i pris men i gengäld får man stabila och höga volymer samtidigt som man slipper alla kostnader för marknadsföring och försäljning. ( På lång sikt kan det bli vissa utmaningar med varumärke och parallellimport men på lång sikt är vi ju som bekant alla döda. Min utgångspunkt i alla mina resonemang är "mesta möjliga export till lägsta möjliga kostnad" och att exporten så snabbt som möjligt finansierar sig själv.

Att sälja insatsvaror i Tyskland är betydligt lättare, har många leverantörer god erfarenhet av! Ett exempel: Bilradio tillverkas inte av biltillverkare ( de köps ju från specialiserade elektroniktillverkare typ Panasonic) men de anpassas och byggs in i bilar. Kanske står det "Panasonic" på bilradion eller så står det ingenting, men alla vet att det inte är biltillverkarens egen produkt. Att sälja dylika, helst smarta (det går lika bra med smart tillverkade) insatsvaror fungerar mycket bra i Tyskland.

Ett konkret exempel: En svensk tillverkare av möbelkomponenter upptäckte att en av Tysklands största sängtillverkare frågade efter sängben, enligt ritning. Man offererade och blev på kort tid huvudleverantör av sängben. En fin och lönsam export!

Förädlade träråvaror. Den svenska exporten av sågade och hyvlade trävaror till Tyskland är gigantisk. Det är ett väl inoljat distributionssystem med hyperstandardiserade produkter som det är svårt för nykomlingar att komma in i. Men om man förädlar sin träråvara ett eller två steg ytterligare, så blir det något helt annat. Ett exempel var när en tysk kund av något skäl jag nu glömt ville ha träråvara i andra längder än de standardmässiga. Eftersom längderna skapas vid avverkningen är det svårt att ändra på dem. Men om man som i det här fallet äger sin egen skog...då är det möjligt! Den tyska industrikunden blev mycket nöjd över sina speciallängder, att de blev betydligt dyrare var ovidkommande eftersom man kunde erbjuda sina kunder en produkt som löste ett problem.

Tyskland är ofta inte en marknad utan många marknader, många delstater, många kulturer. Bayrare köper helst av bayrare, östtyskar köper helst av östtyskar - tyska tillverkare säljer ofta via lokala återförsäljare ( t.ex. "Stützpunkthändler") eller via handelsresande ( ja, det låter gammaldags men är fortfarande ett väl fungerande system i Tyskland). Så kan svenska företag också göra men då måste man arbeta fram ett komplett tyskt marknadsmaterial, tysk marknadsföring, tysk hemsida, kanske också med tiden ett tyskt dotterbolag som sköter koordineringen av alla dessa lokala återförsäljare eller handelsresande (Freie Handelsvertreter.)

Tyskland kan verka övermäktigt men när det kommer till kritan är det en marknad man förr eller senare måste lära känna, om inte annat för att de svåraste konkurrenterna ofta är just tyska, för att tyska normer och standards sätter sin prägel på hela Europa och för att världsmarknaden kommer till Tyskland - rent konkret till de stora tyska mässorna som i många fall är helt oungängliga för att att man ska "bli något på världsmarknaden".

Tyskarna köper på tyska. Så är det. Inget att snacka om. (Faktiskt problematiskt att tyska språket inte är så populärt längre i de svenska skolorna). Men om man har dokumentation på tyska, prislistor på tyska och produkter som passar i Tyskland då är det en mycket positiv marknad att ha att göra med. Jag vågar påstå att tyska kunder gärna VILL köpa från Sverige, när man kliver in i "Besuchszimmmer" så är man på plus redan från början.

Hur man ska agera i Tyskland är därför alltid en fråga från fall till fall, det finns många dörrar att knacka på och det är ofta de små dörrarna som döljer kunder och partners som får saker att hända. Ser man Tyskland som en mängd mindre marknader, geografiska eller branschmässiga så blir det lättare, då kommer man igång!

Ett exempel: Ett företag i Gnosjöregionen hade en installationsprodukt som var totalt omöjlig att sälja via de gigantiska tyska grossisterna, dörrarna var stängda. Istället blev produkten en stor framgång bland det stora antalet små tyska maskinbyggare!

Exportera till Polen

Polen är säkerligen den största outforskade marknaden i närområdet för många svenska företag! Tillsammans med min konsultpartner Pawel Rutkowski erbjuder jag ett effektivt koncept för ditt företag att komma i gång i Polen.

Exportera till USA

Mitt upplägg för USA baseras på samarbete med min amerikanske konsultpartner Ed Cronin. Ed har i mer än 40 år arbetat med marknadsföring/försäljning och är synnerligen rutinerad vad gäller samarbete med amerikanska kunder, representanter, distributörer och grossister.( Dessutom är Ed numera väl insatt i hur svenska företag fungerar, stor fördel!)

Vi har jobbat ihop sedan 2007, i intervaller och vi har tre långvariga exportprojekt bakom oss. Detta upplägg betydligt dyrare än mina ordinarie och USA är definitivt en svår marknad som dessutom från och med februari 2026, belastad med extra och nyckfyllt variabel tull. Men USA är ändå Sveriges tredje största exportmarknad, ibland kan man bara inte välja bort den även om de yttre omständigheterna kan verka avskräckande.

Detta är punkterna i vårt koncept för USA:

Anpassning till USA-normer och standards ( ex. tre exempel: Amerikansk engelska, dimensioner i tum och någon form av amerikanskt godkännande , t.ex. UL approval för elektrisk produkt)

Fiktivt dotterbolag, som innebär Samarbete med logistisk partner som sköter import, förtullning, tullbetalning, lager, distribution samt (detta är finessen!) fakturerar kunderna i den svenska uppdragsgivarens namn. Betalning sker till det svenska företagets konto i amerikansk bank ("Lock-Box"). Effekten blir att det svenska företaget "frontar" USA-marknaden som om det fanns ett amerikanskt dotterbolag. Detta är tjänster som köps in. Under en startperiod kan lagret vara mest symboliskt och när man får in provorder så skickas dessa med flygfrakt express (billigare än att bygga upp lager av artiklar som man ännu inte vet om de är gångbara i USA). När denna, initialt delvis kosmetiska ) struktur är lagd är det dags att bygga upp en säljorganisation (dock utan att anställa någon, inga fasta kostnader får byggas fast i startskedet).

Sökning av OEM-kunder alt återförsäljare Genom att bearbeta OEM-kunder eller återförsäljare sonderar vi intresset för produkten, med provförsäljning som är så nära verklig försäljning det är möjligt. Ed Cronin uppträder i det här skedet som representant för det svenska företaget och blir det beställningar så hanteras de via Logistik-partnern, antagligen med flygfrakter (dyra flygfrakter kan vara mkt lönsamma, kan mycket vara det som öppnar marknaden. Se artikel om USA som marknad.)

Sökning av USA - representant Parallellt med kund/ÅF - sökning skapar vi kontakter med aktörer som har potential att agera som US representative för det svenska företaget. Det kan vara etablerade handelsresande, det som i USA kallas för ”Manufacturer’s Reps” eller konsulter eller influencers i någon form. Eller varför inte en pensionerad branschveteran som gillar att förmedla kontakter, se case Smart pensionär i USA öppnar sluten marknad. I den bästa av världar får vi tips på kontakter från intresserade kunder och återförsäljare, och om vi får intresse från någon potentiell representant så kan vi stämma av med våra marknadskontakter om det är en lämplig partner. (Denna process är helt enligt mina ordinarie koncept, fungerar utmärkt i USA när Ed Cronin går ut med förfrågningarna, förfrågningar från Sverige fungerar inte alls...)

Det går inte att sköta USA marknaden från Sverige. Amerikanska kunder köper helt enkelt inte från utlandet, de köper bara från en amerikanare de litar på. Om man har extremt mycket pengar kan man bilda ett komplett amerikanskt dotterbolag med amerikansk personal, men i vårt upplägg måste startkostnaden för att komma i gång i USA vara relativt låg. Om man upptäcker att marknaden av något skäl ändå är låst så ska man inte ha bundit fast sig vid höga fasta kostnader. Samma sak om marknaden visserligen är intressant men fungerar på annat sätt än man planerat.

Kriterier för en effektiv USA-representant

1) Behärskar branschen ( helst genom att tillföra kunder, förstås, men det avgörande är att kunder och återförsäljare omedelbart får förtroende för representanten i fråga, att denne behärskar branschens jargong och sedan får saker att hända).

2) Har erfarenhet av eller är redan etablerad på marknaden med kompletterande produkter.

3) Har förmågan att ta över och förvalta kundkontakter som skapats initialt.

4) Är motiverad att investera tid och energi på den svenska produktlinjen, mot betalning i form av provision på framtida försäljning alternativt betalning i form av fast grundarvode + timarvode + viss provision. Det sistnämnda alternativet är nog det bästa sättet att se till att aktiviteter kommer igång enligt en tidsplan ( en agent som arbetar enbart på provision sätter sin egen agenda , har sina egna prioriteringar som inte alltid stämmer med vad den svenske leverantören vill ha utfört).

5) Behärskar det logistiska systemet och kan hantera kritiska situationer, frågor, reklamationer, nödutryckningar m.m., i samarbete med den logistiska partnern och i dialog med den svenske leverantören.

Kommentar: Upplägget med fiktivt dotterbolag och arvoderad/provisionsbetald USA-representant mycket väl motverka den höjda tullkostnaden – genom att gå förbi ett onödigt och klart fördyrande importörsled kan besparingen. I skrivande stund har svenska produkter blivit 15 % dyrare genom dollarns försvagning gentemot kronan – ytterligare ett skäl till att kapa kostnader i mellanleden. En annan aspekt är att man inte bygger upp fasta kostnader i initialskedet och är fri att agera på marknadsreaktionerna, vare sig det rör sig om att helt backa ur, göra kraftig omläggning eller investera offensivt.

Hur det funkar:

Teamsmöte med dig, Ed Cronin och CR. Ed och jag intervjuar dig om era förutsättningar kring den amerikanska marknaden. Därefter återkommer vi med ett förslag på upplägg, i etapper där den första etappen är en bearbetning av potentiella affärspartners till en fast kostnad. Och där vi skissar på olika scenarier med indikativa kostnader för arvode och omkostnader beroende på utfallet från första aktiviteten. Om du är överens med vårt upplägg så kör vi igång! Det är lite längre startsträcka för aktiviteter i USA men inom 6-8 veckor så har du klara besked vilka aktörer i USA som är intresserade av dina produkter och vad som är lämpliga steg att ta.

Vad kostar det?

Vad saker kostar är bara intressant om man vet vad man får.

Min specialitet är få fram intresserade potentiella affärspartners. Genom att till exempel få svar på följande frågor:

Vilka återförsäljare i Europa är just nu intresserade av att börja sälja?
Vilka OEM kunder i Europa är just nu intresserade av att använda vår produkt?
Vilka potentiella partners i ett visst land är just nu intresserade av samarbete?
Vilka företag i världen är just nu intresserade av att köpa rättigheterna kring vårt patent?

Exempel 1: En innovatör ville testa intresset för en ny VVS produkt bland europeiska potentiella licensköpare och återförsäljare. Jag kontaktade 112 aktörer i sju länder. Inom en månadhade vi 32 svar, varav 12 artigt tackade nej medan 20 var intresserade att gå vidare med att utvärdera produkten. Kostnad för min begränsade insats: 15 000 kr plus diverse omkostnader.

Exempel 2: En tillverkare ville undersöka intresset bland tyska garderobstillverkare för en ny typ av garderobsstång. Vi kontaktade alla garderobstillverkare och inom en månadvisade det sig att intresset var noll. Satsningen avblåstes. Inget kul resultat men ändå ett distinkt besked.

Exempel 3: En tillverkare hade utvecklat en ny typ av ram för en viss typ av filter. Vi kontaktade alla filtertillverkare i Europa, det fanns ett femtiotal.Inom en månadfick vi intresse från 20 av dem och 10 av dessa blev, med tiden, fasta OEM-kunder.

Exempel 4: En framgångsrik svensk produkt var mogen att lanseras på amerikanska marknaden. Tillsammans med min partner i USA sökte vi intresserade återförsäljare och potentiella representanter och byggde upp ett "virtuellt dottbolag". Satsningen kostade i sin helhet flera hundra tusen kronor under två år, men de större summorna investerades först efter att vi fått klara positiva marknadssignaler. (Marknadsinvesteringar som lyckas blir extremt lönsamma, utmaningen är att arbeta sig fram stegvis så att kostnaderna inte skenar ivåg utan att man känner att "isen bär" )

Min metodik går ut på att arbeta fram rätt målgrupp, kontakta alla aktörer i målgruppen så att de uppfattar min förfrågan seriöst och framför allt att det blir enkelt för dem att svara så att det uppstår en dialog och att produkten/lösningen får den uppmärksamhet den är värd. Inom en månad.

Anpassat upplägg: Efter ett telefonsamtal eller ett förutsättningslöst möte ger jag förslag på en aktivitets- och tidsplan. Jag preciserar vad detta kommer leda till, oftast i etapper och du får en anpassad offert med info om omkostnader.

Exempel: De flesta av mina uppdrag är individuellt anpassade, ibland med extra arbete för att få fram internationellt gångbart presentationsmaterial, ibland medverkan vid besök/möten på mässor, ibland med krav på utförlig skriftlig rapportering och analys.

Renodlad sökprocess: Kärnan i min verksamhet är en slags "tratt" där jag systematiskt och effektivt får fram konkret intresserade prospekts ( kunder, återförsäljare, föreskrivare, licensköpare, agenter...) för mina uppdragsgivare. Med en beprövad metodik som skapar många kontakter och får saker att hända ... med en distinkt tidsplan, vanligtvis som följer:

Vecka 1: Målgruppsarbete och utskick.

Vecka 2-3: hantering av svar och reaktioner.

Vecka 4: Kontrollstation: Ska vi gå vidare, stanna eller justera?

Kostnad: Arvode mellan 15 och 20 000 kronor, hälften vid start och hälften vid kontrollstation om "grönt ljus". Detta gäller "smidiga hemmamarknaden Europa", för USA gäller större belopp, jag ger offert från fall till fall.

Hittelön: Funkar när jag känner en kvalificerad utländsk återförsäljare som söker produkter och jag kan förmedla kontakten till en lämplig svensk tillverkare. Hittelön/finder's fee betalas vid överenskommmet resultat.

Exempel: Inom el-installation, telekom-infra, maskinbyggnad, rengöring/hygien har jag kontakt med kvalificerade återförsäljare i flera länder. En sådan kontakt förmedlade jag till en svensk tillverkare, när försäljningen hade nått 1 000 000 kronor, föll det ut en hittelön på 50 000.

Hitta tillverkare: Jag känner och känner till många industrier i Sverige, mest i Gnosjöregionen, och är bara glad om jag kan hjälpa innovatörer att hitta lämpliga tillverkare, alltså utan kostnad.

Exempel: En designer i Stockholm ville skapa produkter utifrån industrispill. Jag förmedlade kontakt till flera tillverkare i Gnosjöregionen, varav en hade en detalj som efter bara ett extra arbetsmoment blev en snitsig pennhållare.

Rådgivning, idémöten, exportcoaching

Jag arbetar sällan som renodlad konsult, dvs att jag "ger råd", min specialitet är ju att få saker att hända. Men om något företag vill anlita mig för någon typ av strategidiskussion, idémöté eller för "exportcoaching", där jag ser till att ställa mina bästa frågor och ge mina bästa exempel, så gör jag gärna ett förslag på upplägg. Offereras från fall till fall.

Medling,alltså att få återförsäljare/kunder och tillverkare att komma överens. är något av en specialitet. I det offensiva arbetet är det enkelt men knepigare när det uppstår konflikter. Har dock hittills inte definierat det som en tjänst, men ibland kan det var bra att en tredje person förutsättningslöst kommer in, ställer frågor och förhoppningsvis hittar en utväg ur en låst situation. En stark exklusiv återförsäljare kan komma med obekväma men korrekta förklaringar till att resultatet är svagt. En svag återförsäljare med potential kan övertygas om att ändra sitt upplägg och därmed "få en chans till". En svag återförsäljare utan gnista bör bytas ut.

Eller så kan marknaden delas upp på fler återförsäljare, regionala eller branschmässiga, eller att en viss kund får behållas...detta ger sig om man bara får chans att "vända på alla stenar" i en laddad diskussion som kanske blir mer konstruktiv om det finns en tredje part som kan se situationen ur flera synvinklar? Även här offert från fall till fall.

Byte av exklusiv återförsäljare

Om medling misslyckas och marknaden är viktig återstår bara att byta återförsäljare. I många fall är den frågan redan löst eftersom det är uppvaktningen från en stark återförsäljare som har motiverat uppsägningen av en svag dylik. Kunderna brukar acceptera det snabbt, kanske till och med välkomna det. Men det gäller att tänka ett steg längre, det gäller att kunna förklara bytet för befintliga återförsäljare så att de inte börjar oroa sig för att det kanske snart är "deras tur". Offereras från fall till fall.

Tolkning handlar i mitt fall bara om franska språket, även om en fransk partner talar mödosam engelska kan det vara bra att låta denna tala fritt vid t.ex. ett Teamsmöte och då tolkar jag simultant. Taxa; 850 kr per påbörjad timma.

Föredrag/kursmoment

Offert från fall till fall. Grundtaxa 5000 kr/heldag, 3 000 kr/halvdag. Vad gäller föredrag och kursmoment gäller samma taxa med skillnad att jag inte tar betalt för den första gången jag håller ett viss föredrag eller genomför ett kursmoment.

Exempel: Vid ett seminarium för Nätverket Svenska Industrikommuner blev jag ombedd att hålla ett föredrag om "Export i praktiken" och om hur exportsatsningar kan ge nya jobb och nya utmaningar för företagen och för kommunen. Detta var gratis. Samma föredrag håller jag gärna igen, men då till arvode.

Experimentellt arvode?

Kan jag imitera en sökmotor med annonsreing och ta betalt för varje prospekt jag hittar? Inte helt otänkbart, faktiskt. Speciellt när det gäller nya produkter/nystartade företag kan det vara intressant. För där tror jag mig kunna "tävla" med annonsering via SEO vad gäller att få fram prospekts inom viss tid och inom viss målgrupp. Skillnaden med min metod är att jag tar direkt kontakt med de kunder eller återförsäljare som är aktuella och "promptar" dem att svara på direkten, personligt och till mig.

Metoden med google ads är överlägsen min metod i avseendet att den fångar upp i princip alla på jordklotet som är medvetna om ett problem och skriver in det problemet i en sökruta.Google kan sägas tråla hela världsmarknaden på det sättet. I mitt upplägg handlar det om att kontakta utvalda aktörer för att väcka deras intresse för problemetoch att de motiveras att just nuflagga upp för sitt intresse för lösningen. För nystartade företag är snabba resultat och snabba besked avgörande.

I det upplägget är min uppgift inte att starta försäljning utan att få fram prospekts som uppdragsgivaren sedan tar över och förhoppningsvis kan då produkten/lösningen vara sin egen bästa säljare. Om jag kontaktar 300 aktörer och får 5-10-20-30 intressenter inom 2-3 veckor, vad är då varje intressent värd? Det är något att förhandla om!

Precisering: Det jag kan ta ansvar för och "riskera" min arbetstid på att att kontakta rätt typer av aktörer med rätt avvägda formuleringar så att de anmäler intresse för att veta mer om min uppdragsgivares lösning på ett viss problem. Om mina formuleringar och min framarbetade målgruppslista godkänns av uppdragsgivaren så utgår viss ersättning per kund eller återförsäljare som flaggar upp för intresse.