Blogg

"Detta på grund av att vi är snabba i produktutveckling och att vi var lika snabba i att bygga upp ett globalt nätverk av självständiga partners som integrerar våra produkter i sina system. VI har flera partner i varje land och vi styr dem med volymbaserade rabatter och att vi ser till att de i huvudsak inte konkurrerar med varandra. Själva logistiken går via grossister som också är uppknutna med avtal, grossisterna behövs eftersom när produkterna väl installeras så måste en mängd kompletterande installationsmaterial skickas med samtidigt. Hur vi lyckas locka till oss partners? Främst genom att vi är extremt virala, ser till att alla våra nyheter publiceras och sprids. Men också att vi ställer ut på internationella mässor dit integratörer kommer. En enorm fördel är att vi inte äger någon fabrik, vi är inte begränsade av någon produktionskapacitet utan vi samarbetar med ett nätverk av skickliga underleverantörer som ser till att få fram produkter i den takt marknaden utvecklas"

"Vi ställde ut på den internationella mässan och det blev en dundersuccé. Det kom besökare från nästan hela världen, under fem dagar i april. Vi hade 191 visitkort med hem och vi skickade priser och erbjudande om provorder till alla. Sedan fick vi igång återförsäljare i Japan, Antillerna, Kuwait, Chile, England, Brasilien, Österrike, Schweiz och Polen. Visserligen kopierade brassarna vår produkt sedan men det gjorde inte så mycket för vi sålde så bra till alla andra länder. Dessutom fick vi fler svenska kunder och vår tyske återförsäljare fick också nya kunder. Vi hade fullt i montern nästan hela tiden, såg till att det var fysiska demonstrationer som märktes... vi hade inte haft fler besökare om vi så hade haft ett slagsmål i montern"

"Vi ställde ut i en svensk samlingsmonter på Hannovermässan. En hel vecka utan ett enda vettigt besök i vår del av montern. Fullständig flopp. Sedan kom vi på att det egentligen bara finns typ 40 kunder i Europa. Så vi kontaktade allihop och fick till ett tjugofem-tal besök. Åtta av dem blev kunder och det var vi nöjda med"

En väletablerad återförsäljare i Österrike berättar hur de efter ett mässbesök testar nya leverantörer: "Jo, på mässan letar vi efter nya produkter och nya leverantörer, vi vill alltid ligga i framkant. Och det första vi gör med en potentiellt intressant leverantör är att vi skickar en udda förfrågan, alltså något som inte går att svara standardmässigt på. Om vi får snabbt och vettigt svar så går vi vidare med en provorder eller något. Men om vi får standardsvar eller, tyvärr alltför vanligt, inget svar alls...då fimpar vi den leverantören."

Den engelske återförsäljaren som jobbat med det svenska företaget ett år och nu haft sin första ordentliga fabriksvisning lutar sig tillbaka, breder ut armarna över soffan i hotellfoajén och ler nöjt: "Now I know what you are, you Swedes!" "Okeeeeyyy...what are we ... do you think?" (Vi var lite spända på vad engelsmannen skulle säga för under dagen hade vi haft lite duster om olika saker) "Well, now I will tell you.... you are .... relaxed Germans!" Det var lite oväntat och vi fick smaka på hans formulering innan den sjönk in. Han hade erfarenhet av tyska företag också så ...att vi svenskar var...avslappade tyskar...det lät ju faktiskt rätt bra. Tyskarna är ju bra på tillverkning och produktutveckling och om vi är lika bra men kanske lite smidigare så är det inte så dumt.

En möbeltillverkare kommer ut från en fin möbelbutik i Tyskland: "Han tyckte vi var för dyra jämfört med IKEA! Idiot, vi spelar ju inte i samma liga som IKEA, vi har ju kvalitetsmöbler som ska hålla i generationer! Våra gubbar i produktionen står ju och granskar varje enskild del av bordskivan innan den limmas ihop, bara för att ådringen ska stämma." Företagaren höll upp en fiktiv bordskiva i luften som för att visa hur den granskas noga för att kolla att ådringen passar och yttrade några ord om den okunnige detaljisten som borde begripa skillnaden mellan hantverk och serieproduktion. Men i företagets marknadsföring ( detta var långt före Internet ) fanns det bara bilder på de snygga borden och på dessa bilder var det svårt att se skillnad på IKEAs serietillverkade bord och företagets hantverkstillverkade klenoder. Jag tänker ibland på den episoden som var lärorik för mig också - man måste ju lyfta fram värdet på produkten och få accept på det innan man börja prata priser.