Konsten att sälja design

I mina upplägg kontaktar jag återförsäljare och eller kunder och sonderar deras intresse för att antingen sälja vidare eller använda en lösning i någon form. Och dessa lösning är intressant enbart om jag lyckas förklara problemet som den löser.  Och det brukar fungera strålande!

Inte alls så med design. Visuell design är inte en lösning på ett problem, annat än möjligen problemet att hemmet börjar se lite tråkigt ut. OBS nu pratar jag alltså visuell design, funktionell design är betydligt enklare att lansera med min metod. 

Den stora fördelen med visuell design är att den är sin egen bästa säljkraft. Behöver inga aktiva sökprocesser eftersom bilderna skickar ut sig själva och vidarebefordrar sig själva. Samt att det numera finns massor av aktörer inom e-handel och fysiska butiker som ständigt är på jakt efter det nya.

Det mest effektiva sättet att få ut design brukar vara mässor, dit kommer återförsäljare som aktivt söker efter det nya, det som kommer att vara mode i morgon. Mässor besöks också journalister som också vill skriva om ( kanske skapa ?) framtidens trender. Och på en mässa är det produkterna som talar, det är produkterna som drar in folk i montern och det är produkterna som förhoppningsvis attraherar besökarna så mycket att de är tvungna att be om priser och tekniska informationer.  Det kritiska ögonblicket blir när lokala återförsäljare/butiksägare eller centralinköpare ber om priser, vilket är kvittot på att produkten/kollketionen har gjort ett bra jobb.. ( Och teamt bakom förstås ). 

Nu till min förenklade, men i alla fall bild av just möbeldesign och möbelexport, som jag arbetade mkt med på 80- och 90-talen. Mina punkter:

"IKEA + 1" På åttiotalet tog IKEA Europa med storm och det blev en svallvåg av efterfrågan från andra lokala möbelkedjor som ville ha "Swedish Design" och möbler i byggsats.  Då gällde det att ha design som var ett klart snäpp vassare än IKEA men ändå industriellt tillverkade så att priserna passade tillräckligt "många människor" i de aktuella länderna. ( De Många Människorna är Ingvar Kamprads mantra, och när mer än en miljard människor årligen besöker IKEA så får man säga att han har lyckats ).  

Men IKEA plus ett är en vansklig position, man riskerar då att bli klämd från två håll, "trapped in the middle" som amerikanarna säger. Man inte lika billig som IKEA men inte heller lika avancerad som de sofistikerade konkurrenterna inom kategorin "high-end". 

"Swedish Design - spektakulär" . Ja, det fanns då och finns fortfarande efterfrågefickor utomlands för just svensk design, men mest i form av specialbutiker men just denna inriktning. Jag deltog i början på 90-talet i ett projekt för en avancerad svensk designfirma, vi kontaktade hundratals "high-end" butiker  och inredningsföretag i Tyskland. De flesta var totalt ointresserade men en entusiast nappade och blev den förste att lansera de spektakulära svenska möblerna. Men bara lokalt. Och när jag nu googlar tyska möbelbutiker ser jag att åtminstone secxkvalificerade tyska återförsäljare säljer dessa möbler. Det blev en stabil marknad, men bara via lokala återförsäljare med stark konstnärlig/arkitektonisk  inriktning. Och eftersom det inte är någon industriell produktion så är detta som det ska, man strävar efter det långsiktiga. Avancerade designprodukter går liksom inte att "pusha", det är en helt efterfrågestyrd marknad

Jag var också med om att presentera Lamino på en möbelmässa i Frankrike. Det var på åttiotalet och intresset var noll. Alldeles för spinkigt och alldeles för dyrt jämfört med IKEA. Men tiderna ändras, nu ser jag att Lamino och andra klassiker från det företaget säljs i inte mindre än sju butiker i Frankrike.  Det skandinaviskt tidlösa har alltid en marknad, men begränsad.

Offentlig miljö och Kontor

Det var omöjligt att på åttio- nittiotalet sälja svenska offentlig miljö på kontinenten, den skiljde sig alltför mycket från vad man var van vid. Varje land hade liksom sin egen typ av möbler för offentliga miljöer och kontor. När man besökte tyska kontor var det vara tyska kontorsmöbler, samma sak i Frankrike och England. Attityderna har luckrats upp. 

Jag var dock med om en stor exportframgång för kontorsmöbler, men det var i Danmark och för fyrtio år sedan. En skicklig möbeldirektör tog hand om agenturen för en svensk kontorsmöbeltillverkare och lyckades med konststycket att på två år med attraktiv marknadsföring öka försäljningen snabbt och kraftigt. Men den svenske tillverkaren var skeptisk: "Det brukar ju ta en sju-åtta år innan det tar fart, vi får se om det håller". Det höll och möblerna är nu väletablerade i Danmark och i många andra länder. 

Två anekdoter:

En svensk möbelfirma specialiserad på offentlig miljö med svensk design gjorde en rundresa till tyska återförsäljare med sina  i alla fall i mitt tycke smäckra, blonda och vackra möbler. Men en tysk återförsäljare var kallsinnig: " De här möblerna får mig att tänka på Sing-Sing". Det vi svenskar tycker är smäckert och minimalistiskt tyckte han var strikt, stramt, naket, kallt. Som väl var fanns det andra som gillade kollektionen men den tyska möbelhandlaren fick mig att inse att det är riskabelt att "predika" design, att lyfta fram "svensk" eller "skandinavisk" design som något med ett egenvärde. Produkterna får tala för sig själva och sedan är det bra om priserna är satta så att det blir enkelt för återförsäljarna att presentera dem och, naturligtvis, för kunderna att välja dem. 

Jag fick en visuell chock när jag en gång på åttiotalet steg in på den danska möbelmässans avdelning för Scandinavian Design, där fanns ju inte alls något svenskt, ingen Lamino så långt ögat kunde se, inga Aalto möbler heller ) . Nej, där fanns bara teakmöbler av den typ som var populära i Sverige på 60-talet och jag fick höra att detta var vad amerikanarna då uppfattade som "scandinavian design", vilket var resultatet av framgångsrik dansk marknadsföring "over there". Gratulerar, tänkte jag då.  Sedan dess har IKEA invaderat även USA så man får anta att "scandinavian design" är något annat numera i amrisarnas ögon.