Exportera till USA

Mitt upplägg för USA baseras på samarbete med min (synnerligen) amerikanske konsultpartner Ed Cronin, i Miami. Ed har i mer än 40 år arbetat med marknadsföring/försäljning och är synnerligen rutinerad vad gäller samarbete med amerikanska kunder, representanter, distributörer och grossister.m( Dessutom numera rutinerad på hur svenska företag fungerar)

Vi har jobbat ihop sedan 2007, i intervaller och vi har tre långvariga exportprojekt bakom oss.  Detta upplägg betydligt dyrare än mina ordinarie och USA är definitivt en svår marknad som dessutom från och med februari 2026, belastad med extra och nyckfyllt variabel tull. Men USA är ändå Sveriges tredje största exportmarknad, ibland kan man bara inte välja bort den även om de yttre omständigheterna kan verka avskräckande!

Detta är punkterna i vårt koncept för USA:

• Anpassning till USA-normer och standards ( ex. tre exempel: Amerikansk engelska, dimensioner i tum och någon form av amerikanskt godkännande , t.ex. UL approval för elektrisk produkt)  

• Fiktivt dotterbolag, som innebär Samarbete med logistisk partner som sköter import, förtullning, tullbetalning, lager, distribution samt (detta är finessen!) fakturerar kunderna i den svenska uppdragsgivarens namn. Betalning sker till det svenska företagets konto i amerikansk bank ("Lock-Box"). Effekten blir att det svenska företaget "frontar" USA-marknaden som om det fanns ett amerikanskt dotterbolag. Detta är tjänster som köps in. Under en startperiod kan lagret vara mest symboliskt och när man får in provorder så skickas dessa med flygfrakt express (billigare än att bygga upp lager av artiklar som man ännu inte vet om de är gångbara i USA). När denna, initialt delvis kosmetiska ) struktur är lagd är det dags att bygga upp en säljorganisation (dock utan att anställa någon, inga fasta kostnader får byggas fast i startskedet).

• Sökning av OEM-kunder alt återförsäljare Genom att bearbeta OEM-kunder eller återförsäljare sonderar vi intresset för produkten, med provförsäljning som är så nära verklig försäljning det är möjligt. Ed Cronin uppträder i det här skedet som representant för det svenska företaget och blir det beställningar så hanteras de via Logistik-partnern, antagligen med flygfrakter (dyra flygfrakter kan vara mkt lönsamma, kan mycket vara det som öppnar marknaden. Se artikel om USA som marknad.)

• Sökning av USA - representant Parallellt med kund/ÅF - sökning skapar vi kontakter med aktörer som har potential att agera som US representative för det svenska företaget. Det kan vara etablerade handelsresande, det som i USA kallas för ”Manufacturer’s Reps” eller konsulter eller influencers i någon form. Eller varför inte en pensionerad branschveteran som gillar att förmedla kontakter, se case Smart pensionär i USA öppnar sluten marknad. I den bästa av världar får vi tips på kontakter från intresserade kunder och återförsäljare, och om vi får intresse från någon potentiell representant så kan vi stämma av med våra marknadskontakter om det är en lämplig partner. (Denna process är helt enligt mina ordinarie koncept, fungerar utmärkt i USA när Ed Cronin går ut med förfrågningarna, förfrågningar från Sverige fungerar inte alls...) 

Det går inte att sköta USA marknaden från Sverige. Amerikanska kunder köper helt enkelt inte från utlandet, de köper bara från en amerikanare de litar på. Om man har extremt mycket pengar kan man bilda ett komplett amerikanskt dotterbolag med amerikansk personal, men i vårt upplägg måste startkostnaden för att komma i gång i USA vara relativt låg. Om man upptäcker att marknaden av något skäl ändå är låst så ska man inte ha bundit fast sig vid höga fasta kostnader. Samma sak om marknaden visserligen är intressant men fungerar på annat sätt än man planerat.

Kriterier för en effektiv USA-representant

1) Behärskar branschen ( helst genom att tillföra kunder, förstås, men det avgörande är att kunder och återförsäljare omedelbart får förtroende för representanten i fråga, att denne behärskar branschens jargong och sedan får saker att hända).

2) Har erfarenhet av eller är redan etablerad på marknaden med kompletterande produkter.

3) Har förmågan att ta över och förvalta kundkontakter som skapats initialt.

4) Är motiverad att investera tid och energi på den svenska produktlinjen, mot betalning i form av provision på framtida försäljning alternativt betalning i form av fast grundarvode + timarvode + viss provision. Det sistnämnda alternativet är nog det bästa sättet att se till att aktiviteter kommer igång enligt en tidsplan ( en agent som arbetar enbart på provision sätter sin egen agenda , har sina egna prioriteringar som inte alltid stämmer med vad den svenske leverantören vill ha utfört). 

5) Behärskar det logistiska systemet och kan hantera kritiska situationer, frågor, reklamationer, nödutryckningar m.m., i samarbete med den logistiska partnern och i dialog med den svenske leverantören.

Kommentar: Upplägget med fiktivt dotterbolag och arvoderad/provisionsbetald USA-representant mycket väl motverka den höjda tullkostnaden – genom att gå förbi ett onödigt och klart fördyrande importörsled kan besparingen. I skrivande stund har svenska produkter blivit 15 % dyrare genom dollarns försvagning gentemot kronan – ytterligare ett skäl till att kapa kostnader i mellanleden. En annan aspekt är att man inte bygger upp fasta kostnader i initialskedet och är fri att agera på marknadsreaktionerna, vare sig det rör sig om att helt backa ur, göra kraftig omläggning eller investera offensivt.

Hur det funkar:

Teamsmöte med dig, Ed Cronin och CR. Ed och jag intervjuar dig om era förutsättningar kring den amerikanska marknaden. Därefter återkommer vi med ett förslag på upplägg, i etapper där den första etappen är en bearbetning av potentiella affärspartners till en fast kostnad.  Och där vi skissar på olika scenarier med indikativa kostnader för arvode och omkostnader beroende på utfallet från första aktiviteten. Om du är överens med vårt upplägg så kör vi igång! Det är lite längre startsträcka för aktiviteter i USA men inom 6-8 veckor så har du klara besked vilka aktörer i USA som är intresserade av dina produkter och vad som är lämpliga steg att ta.