Vad kostar det

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

Vad kostar det?

 

Jag har två svar på den frågan:

 

1) Det beror på

 

2) Ca 25 000 kr plus porto

 

Det beror på – ja, det är ju det självklara svaret. Allt beror ju på vad du vill ha gjort, hur svårt det är och hur mycket tid det tar. Men efter ett bra telefonsamtal eller ett förutsättningslöst möte brukar jag kunna komma med förslag på åtgärder, tidsplan och på motsvarande kostnader.

 

Ca 25 000 kr plus porto, vad är det som kostar det? Jo, det är svaret på det som ofta är den kritiska frågan, nämligen: Vilka aktörer på den aktuella marknaden är just nu intresserade av mina produkter? Vilka är det som är intresserade av att köpa? Vilka är intresserade av att sälja? (Kundsökning respektive återförsäljarsökning)

 

Annorlunda uttryckt, det jag oftast gör är att få fram ”prospects” eller "leads", alltså intresserade kunder och/eller återförsäljare som mina uppdragsgivare sedan följer upp. Det försöker jag också beskriva i "den perfekta värdekedjan".

 

Mitt regelrätta arbete är att få fram rätta målgrupper, rätt potentiella kunder eller återförsäljare och sedan kontakta dem på rätt sätt, för att intressera dem för din produkt och/eller för ditt företag som framtida leverantör. I första skedet handlar det om att "sälja", inte att "välja". Mer om det under rubriken Varför är det så svårt att hitta bra återförsäljare?

 

Ibland medverkar jag vid att förbereda inför och medverka vid besöken och då kostar min insats förstås mer, i regel 5000 kr per arbetsdag. (Jag anlitas ofta för besöksresor till Frankrike, ibland även i Tyskland, där kan jag behövas som språkligt och kulturellt ”smörjmedel” för att det inte ska uppstå dyrbara missförstånd).

 

Antag att du har en produkt inom den snäva branschen X, som består av en handfull specialiserade företag i varje land, i Sverige kanske 10 stycken. I så fall finns det i Europa kanske 250 sådana företag. Jag letar reda på dem, kontaktar dem och ”säljer in” din produkt så effektivt som möjligt. Om din produkt är intressant så brukar jag få 10 -15 % positiva besked, vilket rent konkret innebär namn på 25-30 kontaktpersoner som är intresserade av besök, varuprover, offert eller vad det nu är som är lämpligaste åtgärd för att få saker att hända. Inom 4-5 veckor har du ett besked från den marknad du är intresserad av, så skulle man kunna uttrycka saken.

 

Min metodik går ut på att liksom ”känna på isen”, om det finns intresse eller inte för produkten ifråga. Det är kanske långt till att det blir affär, men av svaren, reaktionerna, kalibern på de företag som visar intresse kommer du att kunna avgöra om du tycker att ”isen håller” om det är värt för dig att ge dig iväg och besöka de prospekts jag fått fram åt dig. ( Om det inte finns något som helst intresse så får jag också reda på det – avbryter jag uppdraget och vi tar oss tillbaka till stranden, bildligt talat. )

 

Exempel:

 

En företagare i Småland hade utvecklat ett smart möbelbeslag. Vi kontaktade flera hundra möbeltillverkare i Tyskland. Ingen av dem var intresserad, i Tyskland hade man helt andra metoder. Projektet dog på direkten. Men han hade en helt annan produkt också - för filterbranschen. Där gjorde vi samma sak, kontaktade alla aktörer i den aktuella filterbranschen i Tyskland, stora såväl som små, potentiella industrikunder och potentiella återförsäljare. Där fick vi omedelbart napp, 15 företag visade klart intresse och fem veckor efter projektstart blev det besöksresa, vilket ledde till kundrelationer som i sin tur ledde till ackumulerad försäljning på mer än femtio miljoner kronor under 20 år.

 

25 000 kronor som leder till försäljning på 50 miljoner? Är det så enkelt? Naturligtvis inte! Men utan de första 25 000 kronor som ledde till dessa 15 kontakter så hade det inte blivit 50 miljoner. Man måste ju börja någonstans och det är detta ”någonstans” jag är specialiserad på!

 

Jag tillför i det upplägget bara en länk till en lååååång värdekedja med hundratals andra länkar som mina uppdragsgivare behärskar. Men det är ofta just denna länk som får saker att hända; en återförsäljare som visar konkret intresse kan vara startskottet för en händelseprocess som kan ta en mängd olika vändningar och leda till en mängd olika resultat. Men om man inte får fram vilka som just nu är intresserade av att köpa eller sälja din produkt, så händer ingenting. Och det, alltså att ingenting händer, det kostar onödigt mycket pengar.

 

PS. Begränsade sökningar kan kosta mindre, förstås. Och när jag i samarbete med min konsultpartner, Ed Cronin, gör systematiska sökningar i USA så blir kostnaden högre.