Exportera till Tyskland

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

Att exportera till Tyskland

 

Jag har mer än 30 års erfarenhet av exportarbete på den tyska marknaden, både för underleverantörer och för företag med egna produkter.

Tyskland är en hemmamarknad där man kan undvika fördyrande importörsled. Man kan sälja direkt till kunder om man är underleverantör och om man har färdiga produkter kan man sälja via regionala eller lokala återförsäljare, kanske till och med via agenter, så kallade Freie Handelsvertreter.

 

Det som är svårt i Tyskland är att hitta rikstäckande återförsäljare! Och om man gör det så finns risken att denne återförsäljare i sin tur har lokala återförsäljare vilket tenderar att driva upp priset för högt.

 

Det är sällan som man hittar en partner "som fixar allt" i Tyskland, man måste vara beredd på större åtaganden för att få Tyskland att fungera. (Det kan i vissa fall vara bättre att hoppa över den tyska marknaden för att istället komma igång i Österrike, Schweiz, Holland eller Belgien där det är lättare att komma igång med en lokal partner som just "fixar allt". )

 

Tyskland kan verka övermäktigt men när det kommer till kritan är det en marknad man förr eller senare måste lära känna, om inte annat för att de svåraste konkurrenterna ofta är just tyska, för att tyska normer och standards sätter sin prägel på hela Europa och för att världsmarknaden kommer till Tyskland - rent konkret till de stora tyska mässorna som i många fall är helt oungängliga för att att man ska "bli något på världsmarknaden".

 

Tyskarna köper på tyska. Så är det. Inget att snacka om. (Faktiskt problematiskt att tyska språket inte är så populärt längre i de svenska skolorna). Men om man har dokumentation på tyska, prislistor på tyska och produkter som passar i Tyskland då är det en mycket positiv marknad att ha att göra med. Jag vågar påstå att tyska kunder gärna VILL köpa från Sverige, när man kliver in i "Besuchszimmmer" så är man på plus redan från början.

 

Hur man ska agera i Tyskland är därför alltid en fråga från fall till fall, det finns många dörrar att knacka på och det är ofta de små dörrarna som döljer kunder och partners som får saker att hända. Ser man Tyskland som en mängd mindre marknader, geografiska eller branschmässiga så blir det lättare, då kommer man igång!

 

Ett exempel: Ett företag i Gnosjöregionen hade en elinstallationsprodukt som var totalt omöjlig att sälja via de gigantiska tyska el-grossisterna, dörrarna var stängda. Istället blev produkten en stor framgång bland det stora antalet små tyska maskinbyggare!