Vad kännetecknar exportvinnarna

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

Vad kännetecknar exportvinnarna?

 

Detta är en text som ansluter till Export Utan Omvägar, lite andra aspekter och andra formuleringar.

 

1.Tar sin plats på världsmarknaden medan den är öppen

 

Konkurrenter kopierar framgångsrika produkter. Efter några år är säljkanalerna fyllda av andras produkter. Men inte om man själv varit med om att fylla upp dem. (Det omvända är faktiskt ett inte ovanligt misstag alltså att man blir nöjd för tidigt.)

 

2.Siktar på global marknadsandel i smal nisch – ”stor fisk i ett litet akvarium”

 

Smala nischer är inte lika intressanta för stora konkurrenter.

 

3.Patenterar lagom

 

Om patentkostnader tränger ut marknadsinvesteringar blir produkten aldrig känd hos kunderna som behövde den.

 

4.Effektiv marknadsföring för att övertyga kunderna om nyttan

 

Om kunderna inte förstår nyttan spelar det ingen roll vad produkten kostar. Marknadsföring är i grunden fråga om pedagogik, och att nå ut med den, antingen direkt eller via återförsäljare.

5.Rätt pris från början, full koll på framtida tillverkningskostnader

 

Konsten är att sätta det pris som gör volymerna lönsamma. Gör man inte det så blir det inga volymer.

 

6.Blykoll vad kunder och mellanled är beredda att betala

 

Det rätta marknadspriset är det pris som dina svenska kunder accepterar att betala efter att du övertygat dem om deras nytta av produkten. På andra marknader är det dina återförsäljare som ska övertyga sina kunder om samma nytta och då kan du inte tvinga dem att sälja till ett högre pris än vad du själv lyckats sälja in. Du måste ge priser till återförsäljarna som ger utrymme för deras säljansträngning.

 

7.Enhetliga priser - produkten värd ungefär lika mycket överallt

 

Världsmarknaden är en bassäng, med samma nivå överallt, nästan i alla fall. Mer än 15% prisskillnad mellan olika marknader skapar problem.

 

8.Begripliga prislistor som gör det lätt att beställa

 

Kunder vill veta vad din produkt kostar. Levererad, i en valuta kunden behärskar och för de mängder kunder vill köpa, även små. Oavsett var på jordklotet kunden befinner sig. Minsta oklarhet gör att offerten läggs åt sidan och då händer ingenting.

 

9.Effektivt koncept att följa upp spontana förfrågningar

 

När man presenterar sin produkt på världsmarknaden ( på nätet eller på Den Stora Internationella Mässan i Tyskland ) exponerar man sig för det oväntade. Förmågan att följa upp oväntade frågor från oväntade kunder, oväntade återförsäljare från oväntade länder kommer avgöra din framgång.

 

10.Startar samarbete med återförsäljare som snabbt tillför kunder

 

När du har en bra produkt så finns det återförsäljare i 179 länder som vill sälja den, de har nämligen det du inte har: en kundkrets.

 

11.Vet hur man känner igen en bra återförsäljare

 

Skickliga återförsäljare är besvärliga. Om du har att välja mellan två återförsäljare, välj den som är argast...

 

12.Överreagerar på reklamationer

 

Det finns många undersökningar som visar att den vanligaste orsaken till att en kund överger en leverantör inte är reklamationer utan dåligt skötta reklamationer. Allt vad som tolkas som likgiltighet inför kundens (eller återförsäljarens ) problem blir direkt "show-stoppers"

 

13.Balanserade avtal med återförsäljare

 

Avtal ska vara balanserade, distinkta och högtidliga, när de skrivs på ska alla vara glada över att ..."nu kommer vi igång!"

 

14.Den Internationella Mässan blir mötesplats för nya och befintliga återförsäljare.

 

Absolut mest kostnadseffektiva sättet att bygga upp och vårda ett internationellt nätverk av återförsäljare.

 

15.Litar på sin förmåga att expandera

 

"För många beställningar" är enkelt - man vet ju vad man ska göra och vad man kan lova. Planer och reservplaner för expansion gör att återförsäljare och kunder vågar tro på att ditt företag satsr framåt och kan leverera. "Alltför få beställningar" är det stora problemet.

 

16.Är medvetna om att kunden inte betalar för låg produktivitet

 

Även om befintliga kunder accepterar ett högt pris på grund av hög nytta så inser kanske kunniga konkurrenter att produkten kan tillverkas till lägre kostnad. Om priset till kund däremot är kalkylerat för helt rationell tillverkning kommer konkurrenterna avskräckas.

 

17.Globalsmart logistik gör det lätt att köpa lite

 

Smarta speditörer och stafflade prislistor - det är modellen. Då kan man erbjuda priser inklusive frakt till kunder och återförsäljare över hela världen.

18.Skapar familjekänsla med nyckelkunder, återförsäljare, personal och underleverantörer

 

Det kallas "T-shaped competence", fenomenet att man är expert på sin länk i värdekedjan och samtidigt vet vem som gör vad uppströms och nedströms (med en annan metafor ). Men det räcker inte med att bara veta - om man dessutom träffar dessa personer blir det så mycket begripligare...och mänskligare.

 

19.Behandlar återförsäljare som hjältar – gör dem delaktiga i produkt- och konceptutveckling

 

Den som är närmast kunden har tolkningsföreträde, så skulle man kunna uttrycka det lite formellt. Återförsäljarnas förslag på förbättringar är ofta avgörande, om man agerar på dem blir de än mer motiverade och framgången blir en gemensam "baby". Om man sedan vill agera själv på marknaden köper man återförsäljarens företag eller startar dotterbolag med sin återförsäljare. Det motiverar andra återförsäljare ännu mer.

 

20.Effektiv produktutveckling när produkten kopieras

 

Den första exportframgången är ofta resultatet av något genialt som en genial entreprenör omvandlat till en genial produkt. Men när den framgångsrika produkten sedan kopieras måste den utvecklas och förbättras, vilket inte alltid kräver genialitet - det räcker mycket väl med systematiskt men kreativt design- och konstruktionsarbete.

Inte nödvändigtvis av den person som kom med den geniala ursprungsidén.

 

21.Håller hårt om varumärket

 

Det går att delegera det mesta numera. Tillverkning delegeras till underleverantörer och försäljning till återförsäljare; logistik delegeras till speditörer och konstruktion till ingenjörsbyråer , som ett exempel. Då slipper man onödiga fasta kostnader. Det framgångsrika exportföretag inte delegerar är det unika, det "konstnärliga"och det som ytterst avgör framgången, nämligen produktutveckling och marknadsutveckling eller med andra ord: Produkten och Varumärket. Små och växande företag uppvaktas ofta av stora aktörer som vill sälja i eget varumärke vilket är smickrande ... men farligt, när en sådan kund byter leverantör har man ingenting.

 

22.Prioriterar marknader efter konkreta beställningar, inte efter teoretisk potential

 

"Man ska inte skåda given häst i mun", heter det. Världsmarknaden för din produkt består av tusentals aktörer som kanske hittar din produkt på nätet eller upptäcker den på en mässa. Framgångsrika företag hakar på de affärsmöjligheter som dyker upp, det kan mycket väl visa sig bättre att resa till entusiastiska kunder och återförsäljare i udda länder än att uppvakta svårflörtade kunder och återförsäljare på stora marknader.

 

23.Prioriterar stora marknadsandelar i små länder

 

Sverige är ett litet land och vi svenskar funkar bra ihop med affärspartners i andra små länder, det blir en kollegial och jämlik atmosfär. Hur trevliga än tyska, engelska och amerikanska kunder är så är atmosfären inte lika jämlik, man känner sig lite mer som att man sitter med "mössan i hand". Detta är den känslomässiga aspekten.

 

Den mer konkreta aspekten är att stora marknader har stora tillverkare som är konkurrenter med samma fördel som du har på den svenska marknaden, alltså av att vara just en lokal tillverkare. På mindre marknader finns det kanske inga lokala tillverkande konkurrenter, allt importeras och då blir din produkt lättare accepterad.

 

24.Hela personalen i kontakt med världsmarknaden

 

Oplanerade expressleveranser, orderomläggningar, reklamationer, förbättringsförslag, betalningsförseningar blir störande när de dyker upp som anonyma e-mail. Men om lagerchefen, tillverkningschefen, konstruktören eller ekonomichefen faktiskt känner sin kollega hos exportkunden eller återförsäljaren så blir det mycket lättare. Till och med dramatiskt mycket lättare.

 

25.Låter personalen utvecklas – ett växande företag är ett attraktivt företag

 

Arbetar man på en firma som växer på export händer det hela tiden något nytt och man lär sig hela tiden något nytt. Då blir måndagar inte tråkiga, man har ju en oförutsägbar vecka framför sig.

 

Kommentar:

 

Mina punkter är baserade på det jag kallar FAS 1 i de små företagens internationalisering, den fas då företaget växer samtidigt som man experimenterar fram den optimala affärsmodellen. De utgår också från en verklighet där man inte har så värst mycket pengar och därför förlitar sig på lokala återförsäljare för att hitta nya kunder.