Ordlista med exportbegrepp att behärska

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

 

Ordlista med exportbegrepp / ”verktygslåda”

 

Här finner du ett antal exportord som är att likna vid verktyg i en verktygslåda. Ju mer man känner till om verktygen, desto lättare blir det att välja rätt verktyg och dessutom använda det rätt.

 

Agent

 

Det mest felanvända ordet i exportsammanhang. Agent är en juridisk term som bara gäller en person eller ett företag som förmedlar affärer och erhåller provision till skillnad från återförsäljaren som köper i egen räkning och sedan säljer vidare. Se Återförsäljare.

 

ATA-carnet

 

Behövs när du skickar varor till en mässa i Norge eller annat land utanför EU och alltså ska ta hem varorna igen. En lite omständlig procedur via Handelskammaren men tyvärr oundviklig om du vill vara säker på att grejerna kommer fram innan mässan börjar. Instruktioner hittar du på http://handelskammaren.com/produkt-kategori/ata_carnet/

 

Auktoriserad återförsäljare

 

Se VAR, Value Added Retailer

 

Bruttoprisförbud

 

Stenhård EU-lagstiftning. Leverantörer får inte bestämma vilka priser återförsäljarna ska sätta.

Se MAP.

 

Brytpunkt

 

Speditörerna offererar i intervall för vikt eller volym. Över en viss vikt eller en viss volym blir fraktkostnaden lägre per enhet. Mycket viktig aspekt vid offensiv exportprissättning, t.ex. då man erbjuder kunden fri frakt för viss minimiorder. Se MOQ.

 

Co-branding

 

Om du säljer via en återförsäljare med mycket gott rykte på sin lokala marknad så kan co-branding vara en smidig variant. Produkten presenteras med både eget namn och med återförsäljarens. Finns olika sätt att utforma detta.

 

Commission

 

Engelska för provision.

 

Del credere

 

En agent som agerar Del Credere garanterar också slutkundens betalning och tar ut en högre provision för det.

 

Distributör

 

Se Återförsäljare.

 

Dropshipping

 

Se Onlinehandel.

 

ECE 188

 

Se Leveransbestämmelser

 

EKN

 

Exportkreditnämnden, delvis statligt finansierat. Här kan du försäkra dig mot kreditrisker, men även EKN tar kreditupplysningar och vill försäkra säkra kunder (som du kanske ändå litar på). Mitt intryck är att EKN fungerar bäst för stora affärer med avlägsna länder. Se min blogg Hur få betalt.

 

(EKN har en fordran på 2,7 miljarder på Nordkorea, som svensk skattebetalare kan man ju hoppas att pengarna kommer in någon gång.)

 

Ensamrätt

 

Se Exklusivitet

 

Ex Works

 

Se Leveransvillkor

 

Exklusivitet/Ensamrätt

 

Den exakta definitionen hämtar jag från den store auktoriteten, jur dr Hans Stenberg. I hans standardverk ”Distributionsavtal”, Industrilitteratur AB, 2005, 755 sidor, står det: ”Ensamåterförsäljaren är den ende inom det definierade området som leverantören säljer till”.

 

Min tes: Antingen arbetar man med exklusivitet eller så gör man det inte. Min erfarenhet av exklusivitet är att det är det perfekta konceptet för företag som har bra produkter men inte så mycket pengar. Har man inte råd att satsa massivt på marknadsföring för att göra den egna produkten och det egna företaget känt på världsmarknaden och sedan sälja via tillhandahållande (passiva) grossister så bör man satsa på entusiastiska och väletablerade återförsäljare som redan har rätt kundkrets och som lockas av framtida säljmarginaler som garanteras genom just exklusivitetsavtal. Det är både billigare och snabbare.

 

I alla fall var det så till för några år sedan! Chansen finns numera att man med liten marknadsinsats via sociala medier kan skapa en viral snöbollseffekt där produkten blir känd genom att allt fler människor gillar den på nätet. Då blir ensamrätter onödiga, då kommer det uppstå ett globalt efterfrågesug som gör att många grossister och onlinebutiker vill börja tillhandahålla produkten, då kan det bli bra försäljning utan stor säljkostnad för varken dig eller grossisterna. Men om det inte fungerar och du inte har stor budget för internationell marknadsföring så är ensamrätter mycket effektivt.

 

PS. Här uttrycker jag mig mycket allmänt, det finns flera andra varianter och parametrar , mer därom i min PDF skrift Smart Internationalisering

 

Försäljning och Marknadsföring, skillnaden emellan

 

Vad är skillnaden mellan marknadsföring och försäljning? Båda begreppen är som ordet ”konst”, att man vet på det stora hela vad det innebär men att det blir knepigt när man ska göra en exakt definition.

 

Min definition är att Marknadsföring leder till att produkten blir känd – Försäljning leder till att produkten blir köpt. Kolla gärna bild 5:7 i pdf Smart Internationalisering.

 

I exportsammanhang är detta en avgörande skillnad! Om din produkt kräver mycket ”diffus” marknadsföring, t.ex. via sociala medier och i fackpressannonsering, så blir det svårare för en återförsäljare att ta upp din produkt i sitt sortiment, hen blir ju tvungen att investera pengar i marknadsföring av just din produkt. Lite ”scary”, speciellt om det gäller att vinna helt nya kunder. För återförsäljaren blir den marginella säljkostnaden för din produkt alltså hög. Se marginell säljkostnad nedan.

 

Om din produkt däremot passar att presenteras som en attraktiv nyhet för befintliga kunder, då är den marginella säljkostnaden låg för återförsäljaren. När säljarna ändå är ute på kundbesök passar de på att presentera din produkt också, eller så visar de upp din produkt när kunderna ändå är på besök.

 

FHV

 

Tysk handelsagent. Betyder Freier Handelsvertreter, snarast att jämföra med ”handelsresande” på svenska men fortfarande mycket vanligt i Tyskland. Agerar oftast på delstatsnivå, t.ex. för Bayern.

 

Förtullning

 

Processen då en vara granskas i tullen och där tullverket kräver in betalning för ev. tull, ev avgifter och landets moms. Inom EU sker ingen förtullning alls, tullhanteringen är helt avskaffad (hurra!), det finns ju inga tullar mellan EU s länder. Det enda administrativa besväret är att man måste ange sitt EU momsnummer på exportfakturan, men det är en bagatell jämfört med förr.

 

Problemet uppstår när man exporterar till länder utanför EU, t.ex. till Norge. Där måste godset fortfarande passera tullens granskande ögon, där måste vissa varor (främst livsmedel) beläggas med tull och där måste tullen debitera moms till den norske kunden eller återförsäljaren. Speditören tar också ut en avgift för administrationen kring detta. Det är ett slags ”punktskatt” för att exportera till Norge, låt mig gissa att den är 300 kronor per faktura, vilket gör att dropshipping från Sverige till norska slutkunder blir omöjligt för produkter med låga varuvärden. ( Det finns smarta sätt att minska kostnaden, kolla med din speditör )

 

Husspeditör

 

En smart lösning för start-ups som säljer fysiska produkter. Husspeditören tar hand om allt kring logistiken, du behöver inte anställa någon som bokar och bevakar frakter, du överlåter det till proffs. Se Start-Ups.

 

Importör

 

Den som beställer och betalar en leverans från ett annat land är en importör. Inom EU är det formella kring import i nästan helt eliminerat, men utanför EU är importörsfunktionen viktig – där gäller det att din återförsäljare behärskar alla procedurer kring förtullning, tullsatser, momsutlägg, utlandsbetalningar, mm.

 

Min konsultpartner Ed Cronin i USA agerar med ett koncept där importörsfunktionen helt och hållet läggs på en logistikpartner och där du kan koncentrera dig på att bygga upp nätverk med återförsäljare och/eller med reps. Att vara importör är att vara duktig på administration, därför är renodlade importörer usla på att få ut produkter på marknaden!

 

Incoterms

 

Se Leveransvillkor.

 

Integratör

 

Någon som integrerar din produkt i ett projekt. Om du tillverkar en utrustning till restaurangkök, kan köksinredningsföretag vara integratörer av din produkt. De köper för sina egna behov och bör inte få ensamrätt eftersom de förmodligen inte vill sälja din produkt till sina konkurrenter.

 

 

Kommissionär

 

Se Återförsäljare

 

Konsignationslager

 

Ditt eget lager, hos kunden, hos återförsäljaren eller hos ett logistikföretag.

 

Legman

 

Någon som "springer dina ärenden" på en annan marknad. Ibland är det inte en säljare man behöver på en avlägsen marknad, det kan räcka med en vettig person som gör det man ber den göra. Antag att du får en offertförfrågan från ett sågverk i Nigeria som behöver just din komponent, allt är klart men du vill vara säker på att allt ändå fungerar. Då kan det vara bra att hyra en legman på plast, en person som inte alls behärskar dina produkter men som däremot är expert på att fixa allting annat på plats. En slags garant för kunden, som är nöjd med att ha någon att ringa till om och när det blir problem.

Letter of Credit, L/C

 

Remburs på svenska. Det ultimata sättet att hantera stora betalningar till avlägsna marknader. Du är säker på att få betalt och kunden är säker på att få varorna. Din bank har experter på detta, men det är omständligt – varje siffra och varje bokstav måste dubbel- eller trippelkollas.

 

Leverans

 

Ordet Leverans/Delivery är meningslöst, till och med farligt eftersom det leder till onödiga konflikter när det betyder ”utskeppning” för tillverkaren och ”ankomst” för kunden. Det enda som betyder något för kunden är ju Ankomst, men eftersom transporttiden kan variera är det ofta säkrast att i orderbekräftelse och i offert tala om Utskeppning. Man kan använda Utskeppningsdatum / Date of Shipment tillsammans med EDA/ Estimated Date of Arrival. Se även Leveransvillkor.

 

Leveransbestämmelser

 

Om du säljer maskiner, projekt eller annat som innebär enstaka stora leveranser till höga värden så ska du använda dig av internationellt solida leveransbestämmelser, som reglerar allt vad som inte får gå fel men som ändå kan göra det, typ vilket skadestånd en månads försening leder till, hur och av vem en reklamation ska godkännas och hanteras. Orgalime och ECE 188 – kolla det.

 

Leveransvillkor

 

Säljer du dina produkter fritt fabrik eller fritt kunden när du säljer i Sverige? Eller kanske fritt ombord båt i Göteborg när du säljer till Island? Vem som bokar, betalar och ansvarar för frakten till och från vilken punkt, det anges med leveransvillkoren. Dina leveransvillkor måste definieras enligt Incoterms 2010. En bra översikt finns hos försäkringsbolaget IF: https://www.if.se/globalassets/se/dokument/foretag/incoterms-2010.pdf. Köp gärna handboken från Internationella Handelskammaren i Sverige: http://icc.se/sjalvreglering/incoterms-den-internationella-standarden-for-leveransvillkor

 

Min syn på leveransvillkor: Antingen levererar du till kunden eller så hämtar kunden hos dig, allt däremellan är källa till strul. Inom EU rekommenderar jag villkoren DAP (du står för hela frakten utom högst eventuella lokala avgifter ) respektive FCA ( där du ser till att godset kommer på lastbilen, sedan står kunden för allt). För länder utanför EU/EES finns det fler varianter, rådfråga med dina lokala återförsäljare och med din speditör.

 

(Ex Works är oerhört vanligt men ofta felaktigt använt, tillverkaren bokar och betalar frakt samt lastar på godset på lastbil trots att det inte ingår i villkoret. Ex Works innebär att man aviserar kunden om att godset är färdigt för avhämtning , sedan tar kunden över lastning och frakt. Kalkylmässigt är EXW och FCA i praktiken samma sak, det är priset "fritt fabrik", som ju ofta är basen för alla exportprislistor)

 

Lock box, uppsamlingskonto

 

Lock box är ditt eget konto i USA, dit dina amerikanska kunder skickar sina checker eller gör sina elektroniska betalningar. Helt nödvändigt om du vill arbeta med virtuellt dotterbolag i USA. Se koncept Exportera till USA.

 

Även om det egentligen är enkelt att göra betalningar inom EU så kan det vara psykologiskt fördelaktigt att ha ett uppsamlingskonto i t.ex. Tyskland eller England, speciellt om du levererar direkt till ett antal lokala kunder eller återförsäljare. Då upplever de dig som en lokal leverantör även i det avseendet. Din bank vet allt om hur du lägger upp ett uppsamlingskonto.

 

MAP Minimum advertised price

 

Självständiga återförsäljare har alltid rätt att sätta sina egna priser, det är huvudregeln. Som tillverkare kan man ändå stipulera de lägsta priser som får utannonseras, enligt principen Minimum Advertised Price. Konsultera med din affärsjurist!

Marginal

 

Se Pålägg

 

Marginella säljkostnaden

 

Kostnaden för att vinna en kund till. Om du väljer en återförsäljare i t.ex. Österrike som har en säljkår som alltid är välkommen hos de rätta kunderna, som ställer ut på den rätta mässan och har ett grundmurat gott rykte så blir den marginella säljkostnaden för den återförsäljaren liten – när säljarna ändå är ute och pratar med kunderna så är det en mycket liten extra ansträngning att presentera din produkt också. Din produkt surfar in på det etablerade förtroendet för återförsäljaren! Knappt märkbar marginell säljkostnad för återförsäljaren men däremot en klart intressant marginell säljintäkt!

 

Teori: Smart export kan definitionsmässigt sägas handla om att hitta och utveckla den affärsmodell som innebär den lägsta marginella säljkostnaden för att vinna en ny kund, var denne än befinner sig. I min värld innebär det nästan alltid att man måste samarbeta med de lokala återförsäljare som kunderna redan idag har förtroende för och som de vill köpa från. Då blir den marginella säljkostnaden låg och då är det bara att skaffa allt fler återförsäljare.

 

Minimikvantiteter

 

I ett avtal med återförsäljare: Den ordervolym under vilken båda parter har rätt att säga upp samarbetet, alltså när försäljningen är så låg att den varken är lönsam för tillverkare eller ÅF. Konflikter uppstår sällan när det går riktigt bra eller när det går riktigt dåligt med försäljningen. Går det bra ångar man vidare, går det dåligt avslutar man samarbetet. Det är när det liksom är lite mittemellan som det blir knepigt, och då är det bra att ha en i förväg överenskommen ”ribba” så att man inte behöver diskutera om man klarade hoppet eller inte. ( Har inget att göra med säljmålet, som också bör anges i avtalet, säljmålet hör ihop med vad återförsäljaren kan förvänta sig vad gäller leveranstider. )

 

MOQ, Minimum Order Quantity, minimiorder

 

För offensiva tillverkare som säljer med fraktkostnad inkluderad i priset är MOQ en avgörande kalkylfråga.

 

OEM, Original Equipment Manufacturer

 

Exempel: En kunnig bilköpare lyfter på huven och kollar startmotorn…”jaha, det är Bosch – det är bra”. Bosch tillverkar alltså startmotorer i eget varumärke, det är en insatsprodukt, en komponent. Slutprodukten kan heta Volvo, Volkswagen eller något annat. Men startmotorn är en standardprodukt från Bosch, exakt samma startmotor kan sitta i tyska, franska eller italienska bilar. Just den affärsmodellen, att ha standardiserade produkter som sätts in i andra produkter, den är mycket effektiv!

I det här fallet anser jag att Bosch är en OEM tillverkare, och engelska Wikipedia håller med mig. Men i andra definitioner är det Volvo som är OEM, allstå företaget som står för den färdiga produkten. Strunt i ordklyveriet, det viktiga är att ha en egen produkt och ett eget varumärke.

 

OEM är för mig skillnaden mellan att vara ego och lego, något som ofta debatteras bland underleverantörer. Om man är Ego, det vill säga OEM så säljer man en egen produkt till många kunder. Om man är Lego så säljer man kundens produkt till kunden. ( Mer om det i min blogg Underleverantörernas exportchanser )

 

Onlinehandel

 

Export till eller via online företag fungerar alldeles utmärkt, det är ett starkt växande flöde. En avgörande fråga är logistiken: ”fulla pallar” till ett onlineföretagets centrallager eller ”dropshipping” av produkter direkt ut till online företagets slutkunder. Dropshipping ( Streckenlieferung på tyska) är enkel i hela EU, men det är kostnaderna för små order som krånglar till det. Antag att det kostar 75 kronor att skicka en vara från fabrik i Skåne till privatperson i Sverige , den kostnaden blir lätt 75 kronor ytterligare om samma vara ska skickas till en kund på landsbygden i Bayern, vilket förstör prisbilden till slutkund om varuvärdet är lågt. För produkter med varuvärde över 1000 kronor verkar dropshipping inom EU fungera väl. Jag hoppas att under 2018 får mer solida kunskaper om bästa koncept för dropshipping av produkter med låga varuvärden inom EU.

 

Onlineföretag uppträder inte enhetligt. Innan man ger offert till ett onlineföretag måste man noggrant sätta sig in i hur just det onlineföretaget fungerar. Vissa av dem tar ut saftiga avgifter, andra agerar som reguljära återförsäljare. Vem som gör vad i värdekedjans länkar – det måste man reda ut!

Orgalime

 

Här kan man hitta färdiga avtalsmallar, både för leveransbestämmelser och för återförsäljaravtal. Fördelen är att det är en tredje part, en välrenommerad internationell organisation som utformat avtalsmallarna, det ger en objektivitet och balans som borgar för förtroende och snabb start. Nackdelen är förstås att varje bransch är speciell och varje företag speciellt, vissa anpassningar måste ofta ändå göras.

 

Parallellimport

 

När din produkt säljs i Tyskland via din danske återförsäljare är det fråga om parallellimport, vilket uppmuntras av EU – det är ju bra för konsumenterna att konkurrensen ökar och priserna pressas. Men din tyske ÅF blir förbannad och vill att du gör något åt saken. Men du kan inte förbjuda det. Du kan bara förbjuda din danske ÅF att ”aktivt marknadsföra” din produkt i annat land. Om man arbetar med konceptet att ha exklusiva återförsäljare för varje land så måste man ha ett genomtänkt koncept för att undvika eller i alla fall minimera parallellimport. Viss gränshandel må vara OK, men grundregeln är att alla förfrågningar från andra länder ska skickas vidare till din återförsäljare i det landet. Det fungerar bra om du håller samma priser till alla ÅF i EU om de arbetar på likartat sätt. Parallellimport är ett symptom på att din produkt är attraktiv ( grattis ) men också att du måste göra något åt saken; antingen agerar du kraftfullt med egen marknadsföring i EU och har ett nätverk av tillhandahållande grossister/onlinehandlare och då är parallellimport ovidkommande eller så låter du dina exklusiva återförsäljare investera i marknadsföring och försäljning vilket innebär att parallellimport måste undvikas så mycket som möjligt .

 

Partner

 

Har blivit ett populärt begrepp som kan betyda allt möjligt, t.ex. kan återförsäljare kalla sina leverantörer för ”partner”, det förmedlar en känsla till slutkunden av att återförsäljaren väljer sina leverantörer med omsorg. Samlingsbeteckning för alla möjliga självständiga aktörer som gör något i värdekedjan. Måste preciseras från fall till fall.

 

Prisdifferentiering

 

Förr var det enkelt att hålla olika priser på olika geografiska marknader. Varje land var en ”bassäng” med sin egen prisnivå, numera är hela världen ”samma bassäng” med samma prisnivå. Beroende på Internet naturligtvis, men också beroende på EU och WTO. Din produkt kommer att säljas till olika priser på olika marknader när du agerar via återförsäljare, men om priserna skiljer sig mer än 15% ökar risken för konflikter. Dina exportpriser bör vara samma för alla återförsäljare, vad gäller nivån fritt fabrik (FCA) men olika för nivån fritt levererat (DAP) beroende på transportkostnader och betalningsvillkor.

 

Private Brand

 

Din produkt marknadsförs i kundens namn. Gör att du kommer igång snabbt med export till låg kostnad men också att du snabbt åker ut om kunden sedan byter leverantör. Avgörande strategisk fråga: Ska vi bygga upp ett eget internationellt varumärke eller ska vi sälja via Private Brand? Kallas också Private Label , se även OEM.

 

Produktansvarsförsäkring

 

Bör man ha. Kolla med din affärsjurist och sedan försäkringsbolaget.

 

Pålägg

 

Pålägg är enkelt – man hör på ordet att det är något man ”lägger på”. Pålägg med 50% innebär att 100 blir 150, lätt som en plätt. Marginalen blir med samma förutsättning 33% alltså 50 i förhållande till 150. Med annan formulering säger man att uppräkningsfaktorn är 1,5 , alltså när 100 blir 150.

 

Men så fort man övergår till andra språk blir det osäkert, vad menar folk med ”Mark-up” och ”Margin” till exempel? Det bästa är alltid att be om ett skriftligt räkneexempel, det är inte bara i Sverige som folk blandar ihop ”pålägg och marginal”!

 

Och så en liten finess: Antag att du träffar en duktig agent som vill ha 10% provision ovanpå ditt pris på 100, vad blir då slutpriset? Svaret är 100 dividerat med 0,9, alltså 111,11 !

 

Remburs

 

Se Letter of Credit.

 

Rep, Representative

 

Amerikanska begreppet för agent. Förkortning för manufacturer’s representative.

 

Start-Ups

 

Genom åren har jag arbetat med många start-ups även om de inte kallades så på åttio- och nittiotalen. En reflektion: Jämfört med ”förr” är det numera så mycket lättare att växa, förlåt skala upp, vad gäller fysiska produkter. Om du har utvecklat en attraktiv produkt är det bara att delegera nästan allting:

  • Du behöver inte ha en fabrik, istället köper du från olika specialiserade tillverkare.
  • Du behöver inte ha eget lager, istället låter du en logistikkoordinator ta in komponenterna, montera, kvalitetskontrollera, packa och lagra.
  • Du behöver inte hantera beställningar, det kan din logistikpartner göra.
  • Du behöver inte fakturera, det kan blir en specialloop mellan logistikpartnern och företag typ Klarna.
  • Du behöver inte sälja produkterna, det kan återförsäljarna göra.

 

Slingan med tillverkning, försäljning, leverans, fakturering och betalning kan bli ett självspelande piano – du kan lugnt fokusera på det som inte går att delegera: produktutveckling och marknadsföring.

 

Stoppdag

 

Mycket praktiskt koncept. När kunden eller ÅF lägger en beställning t.ex. på måndagen och vet att godset kommer skickas från fabrik på fredag så blir frestelsen stor att på fredag morgon ringa och säga: ”Snälla, kan ni skicka med en halvpall av produkten Y också?”. Detta skapar merarbete och irritation och förhindras genom ”stoppdag”, som alltså innebär att en beställning blir fryst t.ex. på onsdagar vad gäller utskeppning på fredagar. Kommer det in en beställning på torsdag morgon så skeppas den alltså ut nästkommande fredag.

 

Alternativt: Är en ny beställning mycket angelägen så kan man ordna expressleverans men då måste man också ta betalt för den extra prestationen. Kunder och återförsäljare måste läras upp så de förstår tillverkarens förutsättningar!

 

(Stoppdagskonceptet lärde jag mig av min eminente kollega Björn Olsson på Defem System i Anderstorp, tack Björn!)

 

Streckenlieferung

 

Se Onlinehandel

 

Terminssäkring

 

Innebär att banken lovar dig en säker valutakurs för en betalning du vet kommer inträffa om t.ex. tre månader. Banken lånar då omedelbart upp detta belopp för att undvika valutarisk i sin tur. Passar för exportflöden med enstaka stora fakturabelopp, däremot inte för flöden med en större mängd små order, enligt min bedömning.

 

(De terminskurser som anges i Dagens Industri är alltså inte vad bankerna tror att kursen för t.ex. dollar kommer vara om tre månader, kursen återspeglar räntedifferensen mellan SEK och USD för den aktuella löptiden.)

 

Territorium

 

Det geografiska område där t.ex. en återförsäljare har ensamrätt. ( Observera att ensamrätt inte behöver gälla ett geografiskt område, det kan gälla en viss bransch, en viss kundkrets eller till och med en viss kund. )

 

Territorium är enkelt i allmänhet men lite knepigt i detaljerna – några exempel:

 

• Danska företag säljer gärna direkt till dansktalande tyska kunder i den del av Schleswig-Holstein som för hundrafemtio år sedan var en del av Danmark.

• I italienska Sydtyrolen talar man tyska och handlar gärna via Österrike, som i sin tur inte alls är ett så homogent land som man kan tro. Tyrolen och Vorarlberg är mentalt och geografiskt ganska långt från huvudstaden Wien.

• Schweizare och österrikare gillar inte att köpa svenskt via en återförsäljare i Tyskland. Låt inte dessa länder utan vidare ”slinka med” i avtal med tyska affärspartners!

• Schweiz består av två stora språkområden, inte givet att en tysktalande ÅF i Zürich kan sälja i fransktalande Genève.

• Samma sak, fast värre, i Belgien där Flamländska företag inte givet är bra på att sälja i Vallonien.

• United Kingdom, Great Britain, England, Skottland , ja man kan skriva avtal för alla dessa områden men de är sannerligen olika! Kolla på nätet. Och inkludera aldrig Irland i avtal med brittiska företag!

• Tyskland består av många olika ”territorier”, kultur- och mentalitetsområden. Allt mer sällan (och allt mer olämpligt ) att man hittar en partner för Tyskland som tar hand om ”allt”.

• Frankrike brukar vara enkelt, det är sällan fransmän vill inkludera Vallonien eller fransktalande Schweiz. Däremot ser de Frankrikes kolonier som en naturlig del av sin marknad, t.ex. öarna i Karibien och Indiska Oceanen, som kommer med i beteckningen DOM TOM, alltså departement och territorier ”d’outre mer” = ”bortom havet”.

 

Uppräkningsfaktor

 

Se Pålägg.

 

Uppsamlingskonto

 

Se Lock box.

 

Ursprungscertifikat, EUR 1

 

Dokument som visar var varan är tillverkad och som måste vara med vid leveranser till länder utanför EU även Norge. Ordnas via handelskammaren: www.chamber.se/handelsdokument/ursprungscertifikat.htm

 

Valutaklausul

 

En avtalsklausul som gör att man har rätt ändra justera priserna om valutakursen ändras med mer än t.ex. x %. Låter smidigt men är knepigt när det kommer till kritan, ofta bättre att justera priserna en gång om året och då väga in valutaförändringarna som en parameter i kalkylen.

 

VAR , Value Added Retailer ( Premium Reseller )

 

Mycket intressant koncept, som gör att man kan bygga upp en ”familj” av återförsäljare som tillför mer än det rena tillhandahållandet. En VAR är ordentligt utbildad på produkten, ger support till kunden och förmedlar marknadsreaktioner och egna förbättringsförslag. Behöver inte innebära ensamrätt, men måste innebära lägre pris till VAR än till en återförsäljare som ”bara” har din produkt på sin onlinesida.

 

Auktoriserad återförsäljare är ett annat och näraliggande koncept. I Apple-sfären talar man om Premium Reseller. Det är fritt fram att skapa egna begrepp, det viktiga är att man bygger upp en familj av lokala återförsäljare som kunderna vill köpa från.

 

Varukod

 

Bara en formsak? Faktiskt inte! Så fort din produkt börjar säljas utanför EU är varukoden kritisk, en och samma vara kan få olika tullsatser beroende på hur den definieras i tullstatistiken. För att ta ett exempel: Kronärtskocka klassas som mat när den säljs för att ätas, men när den säljs som blomma klassas den som växt. Tullverket vet allt om detta, www.tullverket.se/sv/foretag/klassificeravaror.4.5dc519dc152b285988a14d.html

 

WTO, World Trade Organization

 

Det globala handelsavtalet som revolutionerat världshandeln och medverkat till att Kina blivit världens tillverkningscentrum. Om inga andra avtal mellan länder finns så är det WTO avtalet som gäller. I stort sett är det WTO som reglerar handeln mellan EU och USA. Om du vill veta vad din produkt kommer kosta i England efter ett hårt Brexit så är det bara att gå in på tullverkets hemsida och kolla vilka tullsatser som gäller för din produktkategori om den exporteras till USA.

 

Återförsäljare, Agent, Kommissionär

 

Återförsäljaren, ÅF, är en aktör som köper och sedan säljer vidare, vilket hörs på namnet. Har många namn och uppträder i olika led och med olika affärsmodeller. Kan heta Distributör, Grossist, Detaljist, Kedja, Varuhus, Postorder, Onlinehandel m.m. , men det de har gemensamt är att de köper från och betalar till dig för att sedan sälja till och ta betalt från sina kunder. Kundkretsen är alltså okänd för dig, det är formellt sett ÅF som är din kund.

 

ÅF kallas ibland för ”agent”, vilket är totalt vilseledande. En agent förmedlar order till tillverkaren som sedan levererar och fakturerar kunden direkt, men en provision i efterhand till agenten. Agenter är skyddade i EU s lagstiftning för risken att tillverkaren tar över kundkretsen, då uppstår risken för skadestånd.

 

Ordet ”distributör” har blivit vanligare i Sverige, antagligen via engelskans ”distributor” ( med betoning distributor). Jag använder konsekvent ”återförsäljare” i mina texter eftersom det ordet beskriver vad en ÅF faktiskt gör, men ”distributör” är i princip samma sak.

 

(På den egna hemsidan kan det vara bra att förklara hur man agerar på marknaden, att man välkomnar kontakt med grossister, distributörer, onlinebutiker, kedjor m.m., så att dessa känner igen sig.)

 

En kommissionär säljer din produkt och tar emot betalning för din räkning, i onlinehandel är detta vanligt.

 

För att ta ett konkret exempel med alla varianter:

 

•När en auktionsfirma agerar som kommissionär så säljer de din Zorntavla för 10 miljoner , tar emot betalningen från köparen och skickar sedan dina 9 miljoner kronor till dig.

 

•Om auktionsfirman hade agerat som agent hade kunden betalat 10 miljoner till dig och sedan hade du betalat 1 miljon i provision till auktionsfirman.

 

•Om auktionsfirman hade agerat som återförsäljare så hade återförsäljaren betalat dig 6 miljoner kronor för Zorntavlan och sedan sålt den för 10 miljoner.

 

Äganderättsförbehåll

 

I vissa sammanhang går det att behålla äganderätten till produkten tills den är betald, även om den befinner sig i återförsäljarens lager. Dryfta detta med din affärsjurist, det är inte alltid det går att genomdriva den rättigheten, men kan vara bra att ha med i ett avtal.