Tillverkaren som räckte ut handen

I början på åttiotalet gjorde jag uppdrag för en tillverkare i Skåne inom industriell  elektronik. Vi hittade och fick igång en återförsäljare i England. Sedan var det dags för Frankrike, där vi besökte fyra företag varav det sista i Lyon, det var på fredagsförmiddagen. Återförsäljaren talade bra engelska, samtalet flöt på bra.

Mitt i diskussionen gör tillverkaren det oväntade: Han sträcker fram handen och säger.

" I want to work with you"

Återförsäljaren såg lite förvånad ut men sträckte fram sin hand.

"I want to work with you, too"

Men det var inget emot min förvåning, jag hade dittills aldrig varit med om att man bestämde sig så snabbt, utan att skriva avtal först. Tillverkaren, som var en rutinerad affärsman och lärde mig mycket under resan, förklarade det mycket enkelt: "Den återförsäljaren var den bäste av de fyra vi besökte, då var det lika bra att bestämma sig direkt".

När jag sedan som exportchef gjorde samma sak, t.ex. på mässor när en återförsäljare visat sig möta alla mina kriterier, och skakade hand på att vi nu är partners, så tänkte jag ofta på situationen i Lyon: Man gör affärer med personer och om man litar på sin intuition så räcker det med handslag med rätt person för att komma igång.

PS. Ibland är det precis tvärtom, att man först noga ska gå igenom ett avtal och högtidligt skriva på det och först då nöjt resa sig och skaka hand. Jag gillar det ögonblicket också, det är lite som när statsministrar skriver på avtal inför kamerorna och alla applåderar. Det gäller att vara lyhörd för situationen, ibland räcker ett handslag, ibland måste man vara formell. En mellanvariant är att man tar i hand på att man vill skriva ett avtal, det viktiga är att något händer, att händelseprocessen är igång.