Från idé till världsprodukt via exklusiva återförsäljare

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

Från idé till världsprodukt, via nätverk av exklusiva återförsäljare

 

En installatör upptäckte ett problem och kom på en ny produkt för kabelförläggning. Han besökte olika tillverkare och fick napp hos en tillverkare i Gnosjöregionen. Den tillverkaren fick fram några skarpa prototyper som installatören betalade kontant och sedan provade hos en kund, det fungerade perfekt. Man bildade ett företag kring produkten och uppfinnaren började besöka installationsföretag som i sin tur bad sina grossister ta upp produkten.

 

En dansk återförsäljare fick via en svensk kund info om produkten och började sälja, vilket gick mycket snabbt eftersom de hade en etablerad kundkrets. Därefter blev jag inkopplad att bygga upp ett nätverk av återförsäljare. Med min ordinarie systematik kom vi igång i Holland och Tyskland med exklusiva återförsäljare, men sedan när den tyske partnern ordnade monter på en internationell mässa så öppnade sig världsmarknaden! Via den mässan skapades allt fler kontakter och till slut hade vi stabil försäljning via exklusiva återförsäljare i 35 länder, spridda över hela världen.

 

Detta är min starkaste exporterfarenhet - jag medverkade med olika insatser från 1993 till 2009 för att bygga upp och vårda återförsäljarnätverket för den här produkten, först som konsult och sedan som exportchef. Mottot var: ”Självspelande piano”, vi skulle få återförsäljarna att agera så självgående som möjligt, med minsta möjliga insats från vår sida. Produkten skulle göra jobbet, det handlade om att lära återförsäljare att visa produkten på ett sådant sätt att kunderna verkligen begriper fördelarna.

 

Och när återförsäljarna visste att de hade ensamrätt vågade de satsa på marknadsföring och försäljning. Och det fungerade...nästan överallt. Där det inte fungerade kunde vi avsluta samarbetet eftersom det fanns krav på minimikvantiteter i avtalen. I backspegeln kan man konstatera att av 35 distributörer så var cirka en tredjedel mycket framgångsrika, en tredjedel sådär halvbra och med den sista tredjedelen hände inte så mycket. Den "passiva tredjedelen" behöll vi så länge det inte fanns några alternativ och det inte rörde sig om strategiska marknader. De "två tredjedelar" som vara aktiva skapade en export som till slut hamnade kring 60 mkr och var 50% av omsättningen.

 

Lärdomar från "oväntade länder"

 

Omkring hälften av vår export gick till "oväntade länder", som kom igång genom att olika återförsäljare besökte oss på den Internationella Mässan och sedan började jobba. Här några exempel:

 

Island

 

Första gången vi ställde ut på mässa i Sverige fick vi kontakt med en återförsäljare på Island. Han ordnade ett seminarium i Reykjavik där vår tekniker, uppfinnaren, fick visa hur systemet fungerade. Salen var proppfull med elektriker som gillade vad de såg och inom ett halvår var Island vår största marknad, mätt i marknadsandel! Över en natt ändrade isländska elektriker sina vanor och började lägga kablar på "vårt" sätt. Visserligen hade vi en bra produkt, men hade det inte varit för att elektrikerna litade på återförsäljaren (som de hade köpt grejer av i årtionden) hade det inte hänt någonting.

 

Cypern

 

Vi hade på papperet en återförsäljare på Cypern, han kom på utbildning till fabriken, lade en liten order men sedan hände inget mer. Cypern var ingen strategisk marknad för oss så vi behöll honom trots allt. Om en cypriotisk kund hörde av sig så hade vi ju en utbildad återförsäljare att hänvisa till.

 

Karibien

 

"Nederländska Antillerna" - var farao ligger det?" Jag skämdes när slog upp landet i en atlas, hade ju faktiskt haft bra betyg i geografi i skolan. "Aha, det ligger i Karibien, strax norr om Venezuela". En pytteliten ö, kan det finnas marknad för våra produkter där?

 

Jo minsann,där fanns en marknad! Vår återförsäljare i Curacao blev mycket framgångsrik och gjorde vår produkt känd i söda halvan av Karibien. Stadig försäljning på 3-400 000 kronor i flera år.

 

Dessutom: När vi sade upp samarbetet med en återförsäljare i USA som underpresterade så blev vi kontaktade av en återförsäljare i Puerto Rico. Det var han som hade köpt det mesta av det vi hade sålt i USA! Då utsåg vi honom till exklusiv återförsäljare för Norra Karibien och det fungerade utmärkt!

 

Brasilien

 

Till vår stora förvåning fick vi stora beställningar från Brasilien, fulla containrar som gick rakt ut till Petrobras offshoreplattformar. Jättekul under 2 år men sedan kopierade återförsäljaren produkten och startade egen tillverkning. Detta är den enda affär jag varit med om i Brasilien, men på något sätt känns det ändå logiskt att vi blev "lurade". För "Brasilien är inte ett land, det är en kontinent ", så brukade vår återförsäljare säga. Det är svårt att exportera till Brasilien, landet är protektionistiskt - det var ständigt krångel med införtullning och momshantering. Jag förstår svenska företag som har tillverkning där, det är säkert den bästa lösningen.

 

Chile

 

Till skillnad från Brasilien är Chile en mycket öppen marknad och dessutom klart "Sverigevänlig". Vi ställde ut med vår återförsäljare på industrimässan i Santiago och som svensk kände man sig nästan hemma: Sandvik och Atlas Copco var två giganter på mässan och i staden rullade massor av Volvobussar.

Vad vi inte var att Chile är stort inom livsmedel. De internationella livsmedelsföretagen har stora fabriker i Chile och dessa fabriker blev våra kunder. Chile blev en strategisk marknad för oss, men hade vi inte haft en väletablerad återförsäljare som trott på oss och vår produkt så hade det inte blivit något...

 

Israel

 

Jag kommer aldrig glömma mitt besök på telekommässan i Tel Aviv. Helt plötsligt kom jag i samtal med tekniker från Palestinas Telebolag, de skulle göra reparationer på telestationen i Ramallah. När jag gjort min presentation övergick de till att prata priser med vår israeliske återförsäljare, hur vardagligt som helst. Vad jag vet blev det inga beställningar till just den kunden, men det blev leveranser till israeliska telebolaget och till ett parkeringshus under havsnivån där man behövde syrafast rostfritt, en applikation vi inte kände till innan.

 

Vi ställde ut i vår israeliska återförsäljares monter, alla deras ordinarie kunder lotsades till vår del av montern och det var fullt ös hela tiden - en konkret illustration av hur effektivt det är att samarbeta med en väletablerad återförsäljare. Vi hade produkten - han hade kunderna.

 

Irland

 

Vi satsade ganska mycket på England och vi kom upp i omkring 2 mkr årligen , men det var kämpigt och ganska mycket upp och ned. Så fick vi besök på den Internationella Mässan av en lågmäld irländare. Han fick chansen och inom ett år sålde vi mer på Irland än i England.

 

Irländaren var väl etablerad i en bransch men totalt okänd i telekom och i infrastruktur, vilket normalt sett är ett hinder. Men inte på Irland! Han fixade in oss på Telebolaget på nolltid, där vårt system blev standard på några månader. Sedan förmedlade han kontakt med ett byggbolag som höll på med Irlands största tunnel, den leveransen blev vårt största enskilda projekt alla kategorier!

 

Afrika

 

En man kom in i montern, såg sig omkring, gick fram till oss och lämnade sitt visitkort. "I will come back to you, but now I have a flight to catch", sa han och stack innan vi hann säga något. Och han kom tillbaka. Med beställningar till mobilperatörer i Sydafrika, Uganda och Nigeria. Vi var helt förbluffade.

Det visade sig att han var ensamföretagare, specialiserad som teknisk konsult inom Tele och IT vad gäller hårdvara. Han var rådgivare till flera telebolag och olika myndigheter i Afrika söder om Sahara.

 

PS. Min första konversation med honom glömmer jag aldrig, det var 1999. Jag sade att vi inte hade haft några tankar på att sälja till Afrika för att det mesta vi hör om Afrika handlar om "misery". Hans svar kom blixtsnabbt: "But it will be IT that will take out of the misery". I mångt och mycket har han fått rätt - mobiltelefoni betyder mycket i de afrikanska länder som nu äntligen upplever ekonomisk tillväxt.