Varför är det svårt att hitta återförsäljare

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

Varför är det så svårt att hitta bra återförsäljare?

 

Det är lika svårt att ”hitta” återförsäljare som att ”hitta” kunder. På samma sätt som man vinner kunder så vinner man faktiskt också skickliga återförsäljare, en ÅF måste också övertygas; till skillnad från vanlig rekrytering så handlar det inte om ett jobb till fast lön utan om att en ÅF ( eller en agent) ska riskera sin tid, sina pengar och sitt förtroende på marknaden för att lansera just din produkt. Det är en ömsesidig risktagning.

 

Återförsäljarsökning handlar därför lika mycket om marknadsföring som rekrytering, om att vinna kvalificerade agenters intresse för att sedan välja den som är mest intressant.

Skickliga agenter eller återförsäljare är ovärderliga - de sammanför sina kunder med dina produkter. I det ögonblicket är det produkten som gör jobbet, men för att få till detta möte, för att väcka kundernas intresse för att studera din produkt - då är en bra agent eller återförsäljare ovärderlig. Men de är också kräsna, de får hela tiden förslag på nya produkter att ta upp och de väljer bara produkter utifrån högt ställda kriterier.

 

Därför måste man sälja på två plan när man vill arbeta med etablerade återförsäljare: Dels måste man övertyga dem om att deras kunder vill ha produkten, dels måste man övertyga dem om att samarbetet blir lönsamt, att det är en lönsam agentur som erbjuds.

 

Och just detta, att presentera ditt erbjudande som ett "lönsam agentur", ett lönsamt framtida samarbete, det är en specialitet från min sida. Risken för TMI ( Too Much Information ) är överhängande, det gäller att dosera och anpassa informationen så att de ÅF vi vill komma in hos verkligen får upp ögonen för just din produkt, agenturen för din produkt och, kanske viktigast av allt, vilka framtidsmöjligheter som öppnar sig. I grunden söker skickliga ÅF just efter företag som har förmågan att snabbt ta fram nya produkter, de vill ha ett jämlikt samarbete där de kundreaktioner de fångar upp snabbt omvandlas till starka produkten från leverantören i Sverige!

 

Anekdot:

 

Jag var med när en tysk inköpare från en stor möbelkedja besökte en svensk fabrik. Efter en kort inspektion sade han att han var ute efter "Zukunftsträchtigkeit", vilket fick mig att stanna till i tanken- vad i all sin dar betyder "Zukunftsträchtigkeit"???

Men efter några sekunder kom jag på det: "Zukunft"betyder "Framtid", det var enkelt och "trächtigkeit" måste betyda samma som på svenska, dvs "dräktighet". Alltså hade han sagt att han var ute efter tillverkare som hade förmåga att få fram "föda fram" nya produkter. ( Mycket elegant ord, om det bara inte vore så svårt att uttala...ibland när jag värmer upp inför tyska affärsmöten övar jag just på ordet Zukunftsträchtigkeit. Ett annat bra ord är Potentialausgleichsschiene, förresten.)