Konsten att få ut en fysisk produkt på marknaden

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

Konsten att få ut en icke färdig fysisk produkt på marknaden - i tre steg

 

Har du en produktidé? Och vill komma igång på något sätt? I så är detta mitt förslag till upplägg, inspirerad av uttrycket "Fake it 'til you make it":

 

1. Fråga marknaden om den är intresserad.

2. Om marknaden är intresserad: starta framtagning av produkten

3. Lansera produkten på marknaden

 

"Helikopterbilden" nedan är ett försök att beskriva processen:

 

Steg 1 - Marknadsundersökningen

 

En bra marknadsundersökning svarar på frågan om kunderna är beredda att köpa och det svaret får man inte förrän man har något att sälja. Vilket är omöjligt när man inte har en färdig produkt, till synes en Moment 22 situation. Den goda nyheten är att det inte längre stämmer! Det är numera rätt smidigt att få fram skarpa produkter utan att man behöver investera i dyra verktyg. En möjlighet är 3D print men det ger i de flesta fall bara en modell - inte en användbar produkt. Den andra möjligheten (som tyvärr är alldeles för okänd ) är att man tillverkar produkten i supermoderna verktygslösa maskiner som man hyr per timma. Om man hyr en maskin för 3 000 kr i timman kan man få fram en serie på 15-20 helt användbara produkter som marknaden får ta ställning till. Om marknaden dessutom får en prisindikation på det pris det blir med rationell serietillverkning, ja då får man distinkt klargörande svar på sin marknadsundersökning!

 

Låt vara att man kanske inte alltid kan gå hela vägen fram , att man inte kan ta emot fasta beställningar och lova leverans om en vecka. Då får man försöka komma så nära en skarp kommersiell situation som möjligt genom att presentera produkten, förklara kundens nytta av den och sedan ange ett framtida pris. Alla seriösa kunder och återförsäljare kommer att ge sina svar som i olika grad kan vara bindande men alltid är uppriktiga. Och det är ovärderligt. Min uppgift är att få till dessa möten mellan produkt och marknad. Och sedan se till att alla reaktioner dokumenteras, att alla relevanta frågor ställs och att alla väntade och oväntade synpunkter tas till vara. Då har marknaden sagt sitt och då har man bra beslutsunderlag.

 

"Men vår produkt är så ny och branschen är så konservativ - det är inte säkert att de kommer att gilla den"

 

Så kan det mycket väl vara och just därför ska man inte bara förlita sig på vad etablerade återförsäljare säger! Om man har en ny och revolutionerande produkt är det främst två kategorier man ska lyssna på : Intresserade kunder och rebelliska återförsäljare. Och den senare kategorin, alltså rebelliska återförsäljare, har jag mycket god erfarenhet av! I varje bransch är 5-10 % av alla aktörer just nu på jakt efter "något nytt". ( Jag har lärt mig den siffran från bilbranschen där 5% av alla bilägare i ett givet ögonblick funderar på byte till ny bil medan de övriga 95% inte ägnar bilköp den minsta tanke men enligt min erfarenhet stämmer det på de flesta målgrupper- ca 5% av alla i en grupp är missnöjda med det de har och öppna för något nytt. Tar man då kontakt med t.ex. 1000 aktörer i en viss bransch så kan man räkna med att komma i dialog med ca 50 varav sedan 10-15 blir kunder eller återförsäljare. )

 

Det bästa scenariot är att man får kontakt med kunder som i sin tur hänvisar till de återförsäljare de helst vill köpa från, då har man fått igång en mycket positiv händelseprocess.!

 

Steg 2 - Framtagningen av den leveransklara produkten

 

Låt oss anta att produkten blir väl mottagen på marknaden, då startar steg två som är att likna vid att man tar hissen ned till botten på en grop där man sedan måste arbeta sig upp till marknivån via en mängd trappsteg. Det är omständligt att ta fram fysiska produkter som ska tillverkas med rationell serietillverkning, det kommer man inte ifrån. Det fina i kråksången är att det ändå är betydligt enklare och smidigare än vad det var för bara 20-30 år sedan. Man behöver inte längre "vara en fabrik" för att få fram en produkt. Det viktiga är att man äger sin produktutveckling och sin marknadsföring/sitt varumärke - allt vad gäller produktion, försäljning, logistik, betalning, administration, service mm. kan man köpa in. ( Steg 2 är inte min specialitet men jag har en synnerligen fin kontakyta med många företag i Gnosjöregionen, kan allstå bistå med mina kontakter och med mina erfarenheter, mer som bollplank än som konsult )

 

Steg 3 - Lanseringen på marknaden

 

Detta är vad jag som exportkonsult håller på med, att bygga upp nätverk för att få ut produkten på världsmarknaden, där Sverige är en intressant delmarknad av alla andra intressanta delmarknader.

 

Kommentar: Steg 1 har jag sysslat med i mindre utsträckning, men det är något jag vill marknadsföra med den här "helikoptermodellen", dvs att man ger sig ut på marknaden med en så verklig produkt som möjligt och med ett så vettigt marknadspris som möjligt för att avläsa vad marknaden säger. Några exempel på hur det kan gå till finner du under rubriken "Case".