10 punkter om hur man lyckas på export - utan omvägar

Exportkonsult

Claes Rosenberg

cr@claesrosenberg.se

0708 371 370

 

Mellins gata 7

216 44 Limhamn

10 punkter om hur man lyckas på export - utan omvägar

 

Hur man lyckas på export när man har mycket gott om pengar, det vet jag inte. Kanske beror det på att nästan alla mina uppdragsgivare har varit och är familjeföretag. Där vill man ha bästa möjliga resultat inom kortast möjliga tid och till lägsta möjliga kostnad. Så här kommer 10 punkter, i det jag vill kalla mitt koncept: "Export Utan Omvägar":

 

1.Inse vad som är svårt … och vad som inte är det. Det svåra är att utveckla en produkt som får fotfäste på svenska marknaden. När det är klart, när svenska kunder är stabilt återköpande, då är exporten jämförelsevis enkel. Det svåra är att ta sig uppför en bergssida, uppe på bergsplatån är det lättare. Det finns många isbelagda sjöar, slippriga kullar och snåriga häckar att ta sig över och förbi, men det är ändå mycket enklare jämfört med att klättra uppför en hög och grusig bergvägg.

 

2.Har du lyckats i Sverige är du redan ute på världsmarknaden. Sverige är ju en del av den. Dina konkurrenter kanske befinner sig i andra länder, men de har i sin tur svenska återförsäljare som noterar dina framgångar… och uppmanar sina leverantörer att "göra något åt saken". Därför måste du snabbt komma igång och vinna exportkunder, innan dina konkurrenter gör det. Har du en ny produkt måste du utnyttja försprånget.

 

3.Om du har en attraktiv produkt finns det återförsäljare i 135 länder som vill sälja den. Deras kunder står med öppen dörr när de kommer med din produkt. Då händer det saker utan att det kostar dig något. Dessutom snabbt.

 

4.Sätt igång flera återförsäljare. Var tredje återförsäljare blir fiasko, var tredje blir halvbra och var tredje blir succé. Sätter du igång nio återförsäljare efter en mässa så har du tre säkra genombrott på nya marknader, inte illa!

 

5.Välj den återförsäljare som är argast. De återförsäljare som säger det du gärna vill höra (typ att "produkten är perfekt, priserna ligger helt rätt och att marknaden ligger öppen") är okunniga för att de inte befinner sig på marknaden utan vill in på den. Bättre med återförsäljare som befinner sig på marknaden och som ställer krav … men det gör du också och när ni är överens händer det saker!

 

6.Strunta i geografin. När du t.ex. ställer ut på Den Stora Internationella Mässan i Tyskland är världsmarknaden två meter bort, i form av besökare från hela världen. När de kommer in och studerar din produkt, då ska kunder få chans att köpa och återförsäljare få chans att sälja. Vilka länder de kommer från - det är sekundärt.

 

7.Rätt pris från början. Rätt pris är det pris du själv lyckats få dina svenska kunder att acceptera. Det är svårt att tvinga en utländsk återförsäljare att sälja till ett högre pris än det pris du tar ut hos dina kunder i Sverige. Du måste ge återförsäljaren rabatt motsvarande dina säljkostnader, så att återförsäljaren får lönsamhet i att satsa på din produkt.

 

8.Lönsamhet genom volym. Det är ytterst sällan som exporten lönar sig genom att man kan ta ut högre priser än på hemmamarknaden. (Om det ändå lyckas beror det på att din återförsäljare kanske kan ta ut ett högre pris ikraft av sin position på marknaden.) Dina exportpriser ska göra det möjligt för återförsäljarna att tjäna pengar men samtidigt ska du få så stor volym att enhetskostnaderna sjunker och täckningsbidraget ökar.

 

9.Gör det lätt att köpa lite. De flesta svenska produkter är billiga att använda men oftast inte att köpa. Den skillnaden begriper kunderna när de väl möter produkten, testar den och börjar använda den. För att det ska hända måste man göra det enkelt för kunder och återförsäljare att köpa lite. Och då måste man tänka till på exportprislistan – att den lätt är att köpa från, att det blir lätt att skapa ett härligt flöde av en jämn ström av hanterbara beställningar.

 

10. Skapa en familj. Ditt återförsäljarnätverk består av människor som är besjälade av samma uppgift, att vinna och behålla kunder. Det är tillsammans ni förfinar affärsmodellen, utvecklar sortimentet, hanterar misslyckanden och vinner segrar. Det skapar en härlig atmosfär - ta vara på den, odla den och njut av den!